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Ton parcours ?
Je suis ingénieur de formation J’ai commencé à entreprendre durant mes études, c’est d’ailleurs ce qui m’a permis de découvrir le web. J’ai monté deux boîtes, que j’ai revendues ensuite.
Une fois diplômé, je suis parti aux États-Unis pendant 6 mois et quand je suis revenu, j’ai travaillé pour le Gouvernement à la création de l’open Data, puis différents postes au sein de grands groupes en charge des opérations et de l’Innovation. Bosser dans de grandes organisations, complexes et internationales ont été pour moi une super école que je recommande vivement !
À côté de mes occupations professionnelles, je me suis passionné pour l'immobilier résidentiel. Je me suis vite rendu compte que c’est ce qui m’animait le plus. Donc quand j’ai eu envie de revenir à l’entrepreneuriat, je me suis dit que j’allais mêler ce que j’aimais faire avec ce que je savais faire, c’est-à-dire mettre mes compétences - tournées vers les datas, le scoring, l’innovation et le produit - au service de l’immobilier.
Le déclic qui t’a décidé à lancer Sezame avec Clara et Benjamin ?
Le fil conducteur de mon parcours, ce sont les notions de sens et d’impact. J’ai toujours été attentif à cette question : comment mettre du sens dans ce que je fais ? Mes proches disent aussi de moi que je suis un peu un “justicier”. J’aime, à travers mes actions, réparer les injustices. Donc, ce que j’ai cherché à faire quand j’ai creusé l’idée d’entreprendre dans l’immobilier, c’est de proposer quelque chose, même modeste, pour donner du sens et d’accorder à tout le monde les mêmes chances.
Durant les cinq années précédant la création de Sezame, j’ai souvent travaillé avec des dirigeants et des indépendants. Ils me livraient très souvent leur frustration quant à leur difficulté à devenir propriétaires, or on sait que l’immobilier est un formidable outil pour se constituer un capital. La propriété immobilière est également un facteur d’épanouissement : on comprend tous les bénéfices et le plaisir de vivre chez soi ! Je trouvais ça extrêmement dommage qu’on en prive une part de plus en plus importante des français en raison d’un contexte bancaire toujours plus restrictif. Restrictions qui vont, en plus, à l’encontre des aspirations des français à entreprendre, à être indépendants, à entamer des transitions de carrières… Et je trouvais qu’il y avait un déficit cruel de solutions alternatives pour contrecarrer ce problème. Des solutions comme Virgil existaient déjà, mais j’y voyais l’opportunité d’apporter une offre complémentaire sur le marché.
Très naturellement, l’idée de créer une boîte pour faciliter l’accès au crédit et à la propriété à tous ceux qui n’en réunissent pas, dans l’immédiat, les conditions s’est imposée. Pour faire clair, je voulais que ceux qui ne sont pas en CDI et ceux dont les parents ne peuvent pas apporter le soutien financier suffisant pour financer leur achat, ne soient pas contraints de différer leur projet pendant de très longues années.
Mais derrière la création de Sezame, il y avait également la volonté de donner à tous les mêmes chances en leur apportant de meilleures connaissances immobilières et financières. Monter un projet immobilier, sélectionner le bon bien, négocier correctement, bien comprendre ce que cela implique de devenir propriétaire, ce n’est pas si facile. La notion d’accompagnement apporté par des professionnels de l’immobilier a également très vite fait sens.
La mission de Sezame en une phrase ?
Aider un maximum de locataires à devenir propriétaire de leur résidence principale ! Nous proposons une solution alternative, pour les accompagner et les aider à devenir propriétaires quelle que soit leur situation professionnelle.
Peux-tu rappeler le fonctionnement du leasing immobilier et l’approche que Sezame en fait ?
La solution Sezame fonctionne en 4 étapes :
Un accédant vient sur notre site : on analyse sa situation personnelle et financière pour lui octroyer un budget d’achat. Ce budget est le reflet de ce qu’on estime être sa capacité d’endettement dans 3 ans.
On l’invite à choisir son bien parmi les biens disponibles à la vente sur le marché.
Lorsqu’il en sélectionne un, il nous le soumet. On étudie le bien et si on le valide, on l’achète à sa place.
Puis on lui accorde du temps : il emménage avec un statut de locataire accédant. De cette manière, on lui propose de louer le bien de son choix bien le temps nécessaire à ce que sa situation lui permette de l'acheter, à un prix de rachat convenu d’avance. Il dispose donc d’une trajectoire bien définie et il sait parfaitement dans quelles conditions et dans combien de temps il pourra racheter. Bien sûr, durant ce laps de temps, on l’accompagne, de manière à ce qu’il puisse avoir un crédit dans les meilleurs délais pour exercer l’option d’achat.
Notre accompagnement dure 36 mois max : c’est le temps pendant lequel on peut les accompagner et leur permettre d’améliorer leur situation financière personnelle et à avoir accès à un crédit immobilier.
Quelles sont les différences d’approches entre Sezame et Virgil, dont tu parlais tout à l’heure ?
Je dirais que Virgil a ouvert la voie, j’aime beaucoup ce qu’ils font : ils ont été les premiers à mettre sur le marché des solutions alternatives ou complémentaires au crédit pour aider les locataires à accéder à la propriété. Toutefois, si on pousse ensemble dans la même direction, on n’adresse pas la même typologie de clients. Je ne nous vois donc pas comme des concurrents mais plutôt comme des cousins.
Virgil s’adresse plutôt à des personnes qui sont éligibles au crédit mais à qui il manque l’apport.
Sezame accompagne des personnes contraintes de louer parce qu’elles ne rassemblent pas les conditions, dans l’immédiat, pour avoir accès au crédit. Donc des personnes qui, au-delà d’un problème d’apport (certains l’ont), peuvent ne pas avoir l’ancienneté professionnelle, ne pas avoir le statut administratif qui va bien, avoir une grande volatilité de revenus etc. Je pense évidemment aux indépendants et aux dirigeants (les fameux trois bilans)… mais on cible également les personnes qui sont en instance de divorce, etc. Il y a de nombreuses situations de vie très courantes, pendant lesquelles on ne peut plus obtenir un crédit ! On parle de personnes qui sont solvables (qui ont des revenus professionnels), mais qui ne sont pas finançables à un instant T pour le projet de leur choix.
Autre différence notable entre Virgil et nous : notre expérience intégrée est proposée dans toute la France, là où Virgil se concentre (à ma connaissance, pour l'instant) sur Paris et la première couronne.
Pour résumer, Virgil accompagne leurs clients dans une accession à la propriété immédiate. Sezame accompagne les siens dans une transition en vue de devenir propriétaire du logement de leur choix.
Retrouver l’interview de Saskia, co-fondatrice de Virgil juste ici (la 1ère édition de Super biens !)
Depuis le démarrage, comment le produit a évolué ?
Je pense que ce qui a changé depuis le début, c’est la manière dont nous appréhendons notre promesse : “Devenez propriétaire en 36 mois”, laquelle a eu une forte incidence sur notre organisation interne.
Je m’explique. Nous faisons très attention à notre capacité, et à celle de notre client, à pouvoir devenir propriétaire du logement de leur choix. On n’a pas du tout l’intention de dire à nos clients : habitez là où vous voulez, visez le bien de vos rêves, on verra bien le moment venu si vous pouvez racheter le bien… Au contraire, on prend le problème dans l’autre sens : quand on analyse la situation personnelle et financière de nos clients, on évalue surtout les probabilités qu’ils puissent, grâce à notre accompagnement, avoir accès au crédit nécessaire pour racheter la maison ou l’appartement qu’ils occupent depuis 1, 2 ou 3 ans.
Le leasing est donc un moyen pour une fin plus grande : vivre dès maintenant dans le logement de son choix, et avoir la capacité de racheter le bien pour en devenir le propriétaire. C’est un levier qu’on actionne, au même titre que notre accompagnement et notre coaching, pour créer les conditions favorables à l’obtention d’un crédit, dans un délai maximum de trois ans. D’ailleurs tous nos mécanismes de coaching et nos mécanismes financiers sont pensés ainsi. Nous avons un alignement d’intérêt parfait avec le client, notre objectif est qu’ils effectuent un bon achat (parce qu’on doit anticiper le fait qu’ils puissent ne pas racheter le bien qu’on a acheté pour eux), et qu’ils souhaitent et puissent exercer l’option d’achat dans le délai imparti !
C’est toute la différence avec le leasing automobile par exemple. Quand vous signez votre contrat de leasing pour une voiture, je ne suis pas sûr que l’objectif du concessionnaire soit de vous accompagner vers l’exercice de l’option, ni même qu’il vérifie que vous en aurez la capacité financière.
La stratégie d’acquisition ?
Plus de 3500 prospects sont entrés dans le processus d’inscription à ce jour. Une grande partie d’entre eux nous a identifiée grâce à notre communication : presse, référencement naturel et un peu d’acquisition. On a le sentiment qu’on apporte une solution alternative pertinente dans un contexte d’augmentation des refus de prêts. Certains de nos prospects nous disent fréquemment qu'ils ne sont même pas allés voir une banque ou d’un courtier sachant que leur dossier ne passera pas.
Cela dit, notre stratégie principale de go-to-market se concentre sur des partenariats avec les professionnels de l’immobilier et du financement. On découvre en effet qu’il y a une belle adéquation entre les intérêts de l’écosystème immobilier et notre solution.
Pour les courtiers qui accompagnent un client dont le financement bancaire est incertain, nous sommes une solution alternative à proposer en cas de refus de la banque. Les courtiers y ont un intérêt, puisqu’au lieu de perdre un client, ils vont seulement opérer un différé de clientèle de trois ans. En effet, on leur renvoie le client dès qu’il devient finançable !
Pour les agents immobiliers, Sezame se pose en relais de clients non solvables dans l’immédiat pour le projet immobilier qu’ils avaient imaginé. Nous proposer comme alternative aux clients, c’est s’assurer que la transaction a bien lieu et qu’ils puissent toucher leurs commissions de transaction.
Pour les banquiers partenaires, notre solution permet de préserver la relation avec leur clientèle. Ils ne mettent plus en difficulté leur relation commerciale en refusant un crédit, dans la mesure où ils ne le refusent plus de manière définitive mais de manière temporaire. Le moment venu, quand le client aura acquis sa capacité d'emprunt, ces banquiers pourront être les premiers à se repositionner.
Pour les promoteurs qui ont des enjeux de commercialisation suite à des désistements ou des queues de programmes, Sézame est le vecteur par lequel ils peuvent élargir leurs cibles : ils peuvent grâce à nous vendre les biens neufs restants à des personnes qui n’auraient pas été éligibles autrement.
Si vous êtes un professionnel, vous pouvez d’ailleurs contacter mon associée Clara Tairraz par mail (clara@hellosezame.com), ou en vous inscrivant à ce lien.
4 chiffres sur votre activité ?
Plus de 3200 demandes enregistrées sur le site.
On travaille sur notre première cohorte d’opérations immobilières, d’une dizaine de biens en simultané.
3 associés fondateurs et 7 collaborateurs.
1 000 000 € récoltés auprès d’investisseurs pour délivrer notre ambition.
La plus grosse erreur depuis vos débuts ?
L’erreur de débutant, ça a été de passer beaucoup de temps sur les dossiers où malheureusement il n’y avait pas de solutions possibles. On est toute la journée confronté à de nouvelles situations, surprenantes parfois ! Entre les candidats qui nous disent qu’ils n’ont pas d’apport mais des bitcoins, ou ceux qui misent sur un héritage prochain, les expatriés, les interdits bancaires, les dirigeants via des holdings en dividendes… Cela dit, je crois que c’était nécessaire qu’on se rende compte de la somme des situations individuelles spécifiques pour faire le deuil d’une solution pertinente pour tous. C’est grâce à ce constat qu’on a resserré nos critères d'éligibilité pour nous concentrer sur ceux dont on pense que notre solution va vraiment être utile.
Quelles sont les conditions pour accéder à la solution justement ?
On a des critères sur le profil du candidat mais aussi sur le bien acheté.
La première des conditions pour le candidat, c’est qu’il ait une activité professionnelle. Petite parenthèse : beaucoup de personnes sans activité sont venues à nous. On n’a pas pu répondre favorablement à leur demande mais, toujours dans cette vocation d’accompagnement, on a tenu à les mettre sur une trajectoire propice à l’achat.
Naturellement, par “activité professionnelle”, on n’entend pas exclusivement le CDI (rires) ! On sait appréhender une grande diversité de situations professionnelles.
La deuxième condition, c’est que l’accédant ait déjà un peu d’apport. Tout simplement parce qu’il est aujourd'hui irréaliste de constituer, en trois ans, l’apport demandé par les banques (soit minimum 10% du montant de l’achat). Mécaniquement, si un accédant à moins de 4% d’apport à l’entrée du projet, ça sera extrêmement compliqué voire impossible de dégager l’effort d’épargne suffisant pour arriver aux 10% nécessaires pour obtenir un prêt.
Concernant les biens immobiliers, on se concentre plutôt sur des maisons ou appartements situés dans les 1ère, 2ème et 3ème couronnes des agglomérations régionales et l’Ile-de-France. On est ouvert aux projets d’achat de résidence semi-principale semi-secondaire, parce qu’avec le télétravail, le rapport au logement a changé.
En revanche, on ne saura pas faire pour un logement où il y a trop de travaux, s’il y a un changement de destination, si le bien est situé dans une petite commune isolée etc. La raison est simple : comme on propose une option d’achat immobilière à un prix fixe et qu’on fait une avance, on est obligé d’appréhender la question de la revente sur le marché si le client ne rachète finalement pas. On est donc obligés de sélectionner des biens qui ont une forme de liquidité. Pour cela, il faut qu’ils soient de qualité dès l’achat, achetés à leur bon prix et dans un marché porteur.
Dernière chose, on assume notre positionnement : on n’est pas une solution pour aider à l’investissement locatif. Notre solution à pour vocation à aider les occupants d’un logement à devenir le propriétaire de son habitation.
Le challenge des 3 prochains mois ?
On est en train de finaliser nos premières opérations immobilières. Dans les trois prochains mois, on va donc voir nos premiers clients emménager chez eux ! Cela dit, le vrai enjeu des semaines qui viennent, c’est de structurer notre activité et notre financement pour permettre l’onboarding de la prochaine cohorte de clients. À ce titre, on travaille avec des partenaires financiers sur la constitution d’une foncière immobilière, avec des moyens significatifs, qui détiendra les actifs et fera ce portage immobilier.
Dans le modèle du leasing automobile, il y a d’un côté la société qui distribue les produits de leasing et de l’autre le leaser, c’est-à-dire la société qui détient les actifs, en général une banque. Dans le monde de l’immobilier, notre offre étant nouvelle sur le marché, ce leaser n’existe pas, on le constitue nous-mêmes en créant “une foncière à impact”, pour soutenir l’accès à la propriété.
Le challenge des 3 prochaines années ?
À plus longue échéance, ce qui est intéressant et challengeant, c'est qu’on a la volonté de créer une nouvelle classe d’actifs. Classe d’actifs qu’on doit rendre pertinente et attractive auprès d’investisseurs dans le résidentiel diffus. Pour cela on mise sur le fait que nos biens sont tous de qualité : nous avons une charte pour garantir un certain niveau de prestations et notamment d’un point de vue énergétique. Ils seront certes tous différents, mais cela constitue une opportunité de diversification pour les investisseurs, à l’échelle des typologies de biens et des territoires. Nos biens auront aussi la spécificité d’être occupés par des locataires accédants et donc par des occupants qui se projettent et désirent racheter dans les meilleurs délais. Sans compter que la loi de 1984 (ndlr : qui définit la location-accession, le support juridique de la location avec option d’achat) encadre parfaitement les droits et les devoirs des locataires accédants. Avec cette loi, ils sont plongés dans l’expérience d’un futur propriétaire, puisqu’ils supportent la responsabilité de l’entretien du bien, des travaux et de la taxe foncière.
Ce qui est très nouveau dans une relation propriétaire locataire, c’est l’alignement d’intérêts qu’on créée : on crée une sorte de produit d’investissement locatif, avec un locataire accédant qui y vit, et se projette à racheter, et est souvent enclin à moderniser le bien et à mieux l’entretenir. Autre point important : il s’agit d’un produit d’investissement de court terme, puisque la transition dure de 0 à 3 ans.
Bref, pour un investisseur qui voulait faire de l’investissement locatif ou investir dans une SCPI, c’est une vraie nouvelle classe d’actif avec un fort impact sociétal à considérer ! Durant les trois ans à venir, notre enjeu sera donc de démontrer qu’il s’agit bien d’une classe d’actifs et ensuite de l’institutionnaliser. À la manière de ce qui a été fait pour le coliving, qui est devenu une classe d’actifs à part entière, intéressée par les institutionnels, comprise et recherchée par les investisseurs.
Comment tu vois Sézame dans 3 ans ?
Dans 3 ans, on veut avoir accompagné 1000 accédants dans leur projet immobilier. Ce qui représente le déploiement de plusieurs centaines de millions d’euros. D’où la nécessité de développer la nouvelle classe d’actifs dont je te parlais plus haut.
Dans trois ans, on a l’ambition d’ouvrir à d’autres pays européens, mais pas avant d’avoir consolidé la France.
Et d’ici trois ans, on aura réalisé des cycles complets. Donc l’objectif, c’est aussi d’avoir un maximum de clients issus de la première cohorte et sortis de notre accompagnement. On aura pu voir l’aboutissement de notre coaching et constater que Sézame a accompli sa mission à de multiples occasions.
Autre chose que tu aimerais me partager ?
J’aimerais partager une forme d’optimisme. Je trouve qu’il y a un peu trop de pessimisme ambiant dans le monde de l’immobilier, qui se traduit par de l’attentisme ou des doutes. La presse par exemple a tendance à être très anxiogène. Les gros titres parlent beaucoup de la baisse de l’immobilier par exemple… Alors, oui il y a un fort ralentissement, mais je pense que ce qu’on a vécu les dernières années était tout sauf normal, le marché a changé, encore que ça dépende beaucoup du marché concerné et de sa dynamique, de la qualité du bien à vendre. Je trouve, au contraire, qu’on est à un moment où il y a matière à être optimiste. Les usages de l’immobilier, les attentes se réinventent. Se loger reste et restera un besoin fondamental, et on est dans un monde où il y a un déficit de logements, aggravé par la sortie de certains d’entre eux du marché pour des raisons énergétiques…
En tout cas, nous faisons partie de ceux qui croient en l’avenir. On a le sentiment qu’il y a énormément de choses à réinventer, qu’il y a de la valeur à apporter dans l’accompagnement. Nous croyons beaucoup au parti pris qu’on a pris, qui fait partie de notre ADN, qui est d’être du côté de l’accédant. Chemin qu’empruntent d’autres que nous, comme Prello, super boite qu’on aime beaucoup chez Sezame (interview de Ludovic, CEO de Prello, à retrouver juste ici) qui a racheté “Je rêve d’une maison”. Mieux accompagner sur le terrain et de manière locale, simplifier, créer des parcours pour ceux qui ne rentrent pas dans le schéma habituel… c’est, à notre sens, la voie d’avenir pour l’immobilier.
Intéressé(e) par les services de Sezame en tant qu’accédant(e) ? Contactez-les avec le code ‘Super biens’ et profitez de 150€ de réduction sur les frais d'accompagnement.
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