Émilie Vialle, CEO de Lisy (état des lieux 2023)
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Hello Émilie, notre 1ère interview remonte à plus de 2 ans (à retrouver juste ici, à l’époque où Lisy s’appelait Snapkey). Beaucoup de choses se sont passées depuis !
Tout d’abord, peux-tu nous rappeler la mission de Lisy Pilot ?
Notre mission, c'est d’accélérer les transactions en immobilier tertiaire au niveau national, c’est-à-dire la location, la cession d’immobilier de bureau, d'activité, d'entrepôt à l’échelle de la France.
Comment votre service a évolué depuis ? Pourquoi cette évolution ?
Pour revenir sur notre historique, on s’est lancé en 2020 en tant que néo broker. Notre approche opérationnelle du métier de la transaction en immobilier tertiaire a volontairement été prise sous l’angle du terrain, c'est-à-dire sous l’angle du commercialisateur de nouvelle génération. De fait, pendant plus de deux ans et demi, on a construit toute une suite d'outils qui supprimaient tous les aspects chronophages du métier. Ce qui nous a permis de véritablement comprendre le marché à l'échelle nationale, de maîtriser en profondeur tous les sujets opérationnels des clients sur tout type d'actifs : bureaux, locaux d'activité, entrepôts, commerces, en centre commerciaux, en retail park, à la location, à la vente, etc. Cela nous a aussi permis de développer et coder plus de 400 règles métier, dans un outil qui permettait, déjà à l'époque, de générer les fiches de commercialisation les plus complètes du marché. Avec cet angle opérationnel, on était capable d'avoir des fiches avec des photos, des plans… bref, on avait les moyens d’habiller la mariée en phase de précommercialisation, et on accompagnait jusqu’à la transaction.
Résultats : plus de 60 promoteurs français nous ont fait confiance, dont certains de taille, et plus de 400 mandats ont été signés en deux ans et demi.
Au fur et à mesure, de plus en plus de clients nous ont dit qu’ils adoraient notre solution et qu’ils auraient voulu disposer de cette techno pour toutes les commercialisations, y compris celles qu’ils mènent 100% en interne face à un mix de brokers externes ou 100% brokers. Pourquoi ? Parce qu’ils connaissent finalement assez mal les actifs qu’ils lancent en commercialisation. Ils en connaissent l’angle financier mais savent très peu développer les arguments convaincants pour l'utilisateur opérationnel. Pour bien mettre en valeur le produit qu’ils commercialisent, ils ont besoin d’un logiciel destiné exclusivement aux propriétaires, qui leur permette de préparer leur bien, de le commercialiser et de statuer. C’est comme ça que l’idée a germé et qu’on a progressivement pris cette direction avec Lisy Pilot.
Quel a été le principal changement pour Lisy Pilot en 2023 ?
Ce pivot vers Lisy Pilot a eu une conséquence énorme : on a arrêté le brokerage et on s’est totalement concentré sur la solution. On avait besoin de ce recentrage pour construire un produit qui colle absolument à la réalité terrain, où, du fait de notre expérience, on a une légitimité totale. Il faut bien comprendre que quel que soit le propriétaire (foncière, promoteur, direction immobilière), la complexité et le niveau de détail du métier sont énormes.
On a donc bossé comme des dingues pour livrer une solution dédiée aux propriétaires uniquement, bâti sur trois briques :
1/ Les épauler au moment de préparer le bien : on propose des fiches de commercialisation à leur marque, avec un niveau de qualité extraordinaire et des données qui évoluent en temps réel.
2/ Les accompagner dans la commercialisation du bien, avec un CRM métier en marque blanche, donc aux couleurs du propriétaire, qui automatise les relances aux brokers, récupère leurs plans de visites, les actions marketing qu’ils ont mené (ou non), etc. Quand les clients commercialisent en interne, le CRM anime ces commercialisations, permet de suivre ces visites… jusqu’à la signature du bail ou de la promesse de vente.
3/ Les aider à statuer. Sur ce point, on capitalise complètement sur notre activité historique puisqu’on collecte depuis 3 ans toute la donnée ouverte des commercialisations. Ce qui fait qu’on est capables, pour une adresse donnée, pour un type de transaction d'actifs, de fournir une idée du marché en temps réel à nos clients : quand les annonces sont apparues ou à l’inverse quand elles ont disparu, sur tout type de canaux (brokers, presse…). Le but, c’est que les clients aient la donnée embarquée pour affiner sa commercialisation ou sa négociation d'une transaction, challenger ses brokers…
Avais-tu la vision de ce switch dès le départ ou avez-vous saisi l’opportunité ?
Notre vision et notre objectif, c'était d'accélérer les transactions au niveau tertiaire. Quand on s’est lancé pré-Covid, le monde de l’immobilier tertiaire, c’était le degré moins un de la digitalisation. On ne pouvait pas amener les acteurs du secteur à se saisir d’un CRM, puissant certes, sans briques opérationnelles et datas. C'était trop risqué pour nous et c’est exactement ce que j’avais dit à l’époque aux dirigeants d’Olarchy (racheté depuis par LPDI et dernièrement par Stoneham).
Je viens du monde de la tech et de la finance, de Deliveroo, d’UBS et de Bloomberg, et pour moi, il y avait plusieurs facteurs clés de succès :
savoir monter des opérations, ce qui est très tangible pour les propriétaires qui ne connaissent pas leurs actifs ;
proposer une data en temps réel qui prend en compte toutes les règles de métier, ce qui permet de contextualiser la transaction ;
être néo-broker : c’est-à-dire être sur une logique ROIste importante pour s'approcher du problème le plus prégnant du propriétaire à l'époque, c’est-à-dire la vacance.
À l’époque, je mesurais complètement le risque, qui n’est pas neutre, de n’être payé qu'au succès. Je mesurais aussi la difficulté de lever de l'argent sur un business dont les transactions sont beaucoup plus longues qu'en immobilier résidentiel, sur des volumes beaucoup plus petits. Malgré ça, on s’est lancé, on a construit un outil différent de ce qui s’était fait jusque-là, on a vite été hyper légitimes. En deux ans et demi, on a eu pas mal de succès et on a signé de belles transactions, mais en 2022, on a trois désagréments sur les grosses transactions. Et tu sais qu’il ne faut pas beaucoup de transactions pour faire (ou perdre) beaucoup d'argent au niveau tertiaire.
On a travaillé sur trois projets, on aurait dû percevoir l’argent, mais pour des raisons totalement hors de notre contrôle, la signature du bail ou la cession des actes de vente ne se sont pas faites.
À ce moment-là, ça a été le moment de vérité où je me suis dit : “on est une startup, on brûle du cash, on fait beaucoup de travail sur la data, le marché post-Covid se resserre et les clients nous demandent d’aller vers un outil plus large : allons vers un pré-produit qui sera in fine Lisy Pilot. On a embarqué nos premiers clients en janvier 2023, on a eu de supers retours sur cette solution qui reprend nos codes, entre temps, on a rebrandé… et la V2 est sur les rails et devrait arriver en janvier prochain.
Combien vous êtes aujourd’hui dans la boîte ?
12 personnes !
Quelle est la stratégie d’acquisition actuelle ?
On est trois à faire énormément de prospection, car le marché français est énorme. De mon côté, je travaille plutôt les grands comptes, mais on a déjà 1 500 cibles qualifiées. À partir de là, c’est l’effet boule de neige qui commence à s’activer !
Ces bons résultats d’acquisition, on les doit aussi au fait d’être au bon endroit au bon moment. Pour moi, il y a trois facteurs marché qui jouent en notre faveur :
1/ Le Covid a poussé à la digitalisation. Ce n'est pas anecdotique car sans le Covid, on n'aurait jamais survécu. Cette période a aussi mis en lumière la pertinence de notre choix de départ, à savoir : embrasser toute la complexité, dès le début, sur un business non récurrent. La structure du marché est telle qu’il fallait toucher toutes les classes d’actifs dès le départ pour s’en sortir : c’est d’ailleurs parce qu’on avait des projets dans la logistique qu’on s’est sauvé durant le confinement.
2/ L’AMF met actuellement la pression pour que les SCPI, les gros gérants de bureaux, etc. revalorisent leur patrimoine à la vraie valeur locative marché (VLM). Ce que nous, nous avons, c’est tout notre sujet lié à la data.
3/ Les promoteurs doivent faire de plus en plus de direct brokerage. Comme les mairies ne valident plus les permis de construire de bureaux, de locaux d’actifs d’entrepôts sans un minimum de taux d’occupation, dans l’optique d’un zéro artificialisation de net des sols, les brokers ne s’engagent plus sur des programmes en blanc à trois ans de termes. De fait, les promoteurs doivent devenir commercialisateurs, et ont donc besoin d’outils pour mettre en valeur leur patrimoine, faire de la prospection en direct, suivre les choses.
Dernière chose, on assiste à une consolidation du marché, qui tient au fait que les acteurs utilisant des logiciels de Tenant Experience se rendent compte qu’en Europe, ce n’est pas suffisant. Les logiciels qui font du SaaS d'Asset Management (Witco, Soneka, etc.) sont très complémentaires à notre offre, ce qui joue également en faveur de notre acquisition.
Le challenge des 3 prochains mois ?
Notre challenge est double : signer un maximum de grands comptes et livrer la V2. On est sur les bons rails, même si, chez nous, on est plutôt sur des temps plus longs. Quand on parle d’un grand compte qui a signé très très vite, c’est un client dont les décisionnaires, le directoire la plupart du temps, nous a validé en moins de 42 jours. C’est extrêmement rapide, si on prend en considération que ce laps de temps englobe le contact en cold emailing, les webinaires et démos de découverte et la négociation commerciale… On y voit le signe d’un très bon market fit, d’autant qu’on traite de sujets sensibles, de data des clients. On y voit aussi la preuve que passer en mode war room depuis juin dernier paie !
Comment imagines-tu Lisy d’ici à 3 ans ?
Actuellement, on onboard des clients qui nous parlent déjà de l'Europe avant même d'avoir commencé en France ! Donc, dans trois ans, Lisy sera européenne, c’est sûr !
C’est la beauté de l’immobilier tertiaire : le portefeuille est immense, la profondeur est dingue, le reach est européen voire mondial.
Même les AXA IM, les Swiss Life AM, qui gèrent pourtant l’équivalent de PIB de pays africains… ont besoin d'uniformiser leurs pratiques. Besoin auquel on apporte une solution plus complète et plus profonde que n’importe quel concurrent.
VTS, le concurrent le plus proche de ce qu’on fait, n’a pas cette profondeur. Ils sont allés très vite à coup de levées de fonds, ils ont lancé beaucoup de verticales produits (du Tenant Experience, de la commercialisation, du BP, du sales asset management, etc.) pour proposer un one stop shop. Sauf qu’il y a trop de briques, qu'ils ne sont pas allés assez profondément dans chaque verticale : l’outil n’est pas assez métier pour le métier. Ce qui fait qu’ils resteront aux États-Unis, en Angleterre mais ils n'iront pas plus loin en Europe. De leur côté, Bloomberg et les géants de la data américains ne font pas de SaaS et n’ont pas besoin d’en faire jusque là.
L’autre axe de développement dans un marché qui se consolide, c’est le partenariat avec des business adjacents pour faire un one-stop shop. Il y a des fusions intéressantes à explorer avec des SaaS asset management ou encore des Saas qui font du Tenant Experience. Nous adosser à des boîtes comme Soneka nous permettrait de rentrer chez le client par différents angles et de couvrir tous ses besoins dans le temps. Il aura forcément, avec le temps, besoin de commercialiser, de suivre son BP… Cela nous permettrait aussi d’alimenter nos données pour améliorer le suivi prédictif. C’est à regarder de très près, d’autant qu’un gros acteur du marché a lancé un produit one-stop shop pour les flex office et a des velléités d'aller aussi sur le reste de l'immobilier tertiaire. Cela reste des velléités mais cela prouve que le marché est hot like hell et c'est super excitant !
Une opportunité sous-exploitée dans le marché immobilier en France selon toi ?
Dans l’immobilier tertiaire, je dirais le local d'activité du dernier kilomètre pour le petit utilisateur ou l'entrepreneur, l'artisan du coin, ou même pour faire du hub de logistique de grosses sociétés. Storage24, Proudreed ont commencé à s’engouffrer dans la brèche, il y a un gros potentiel à mon sens.
L’autre sujet, c’est le décret tertiaire et tout ce qui est relatif au diagnostic énergétique. Cela fait partie des politiques qu’on gère, en récupérant la donnée en open data ou celle que les clients ont soumis dans Operat, qui est souvent de mauvaise qualité, on ne va pas se mentir. L'idée, c’est d’automatiser le plus possible, pour éviter une double saisie.
Cela représente un énorme marché, mais la filière n'est pas du tout structurée, on en sait quelque chose ! On essaie de créer des partenariats pour cette partie opérationnelle de notre business mais on a beaucoup de mal à trouver des bons standards, même si des gens comme La Solive commencent à en installer.
Une dernière chose à partager ?
Pour moi, l’immobilier tertiaire est le socle de l’occupation du territoire. Pourquoi les gens s’installent quelque part ? Parce qu’ils veulent être proches de leur bureau, du local d’activité, de l’usine dans laquelle ils travaillent. Parce qu’ils veulent des commerces à proximité…
L’impact sociétal et régional de l’immobilier tertiaire est énorme et c’est passionnant ! Surtout pour des acteurs comme nous, qui gérons toute la complexité d’un volume énorme en région, souvent mal maîtrisé et donc en proie à de la vacance commerciale. L’exemple le plus flagrant, c’est Sofidy, l'une des plus grosses foncières commerciales d'Europe qui possèdent parfois toute une rue commerçante. Pour eux, mal gérer la vacance de certaines cellules, c’est alimenter l’autodestruction de la valeur de tous leurs actifs à proximité ! Le vide appelle le vide. Et s'il n’adressent pas la problématique rapidement, la perte, la destruction de valeur est énorme. Ces lignes peuvent paraître marginales prises une à une, mais à l’échelle d’un pays, l’impact ne l’est pas du tout. Et mes équipes sont très animées par l’incidence très concrète qu'on a sur le territoire.
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