Yann Ravel-Sibillot, CEO de Flowie
La plateforme ultime des équipes achats et financières modernes
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Ton parcours ?
Je suis ingénieur spécialisé en intelligence artificielle et en robotique. Après avoir été directeur technique dans plusieurs ETI, comme Bigmama, j'ai créé Sunday, une solution conçue pour simplifier drastiquement le paiement chez les restaurateurs. Que ce soit dans le monde du paiement, de la restauration, de l'advertising, j’ai toujours été motivé par une chose : résoudre un problème que j'ai soit vécu. C’est ce qui m’a amené à créer Flowie.
La mission de Flowie ?
Avec Flowie, on ambitionne de devenir le WhatsApp des transactions B2B, ceci en digitalisant entièrement le processus d’achat et de vente des entreprises, pour que nos utilisateurs en aient une visibilité totale sur leur business, cashflow ou ESG. Nous sommes intégrables rapidement dans l’ensemble des outils de l’entreprise, maximisant l’AI & la data pour automatisation et réduire les coûts. C’est un produit positionné pour révolutionner notre manière de collaborer avec nos fournisseurs & clients, boosté par la réforme de la facturation électronique européenne, la CSRD…
Le déclic qui t’a incité à lancer Flowie ?
À chacune de mes expériences, j’ai été confronté au même problème : des comptables me pourchassaient parce que je ne validais pas mes factures, parfois sur des volumes qui pouvaient être assez conséquents.
Chez BigMamma, on a pris 6 mois pour déployer une solution, qui nous a permis d’avoir un bon processus de validation, un bon processus de paiement. Seulement, ça n’a pas résolu mon problème : je devais toujours valider des factures dont je n’avais pas le contexte, ni le tenant ni l’aboutissant.
Dans mes expériences suivantes, nous avons eu les mêmes challenges... C’est à partir de là, et 100 interviews de CFO, CPO, que je me suis dit que les soucis ne venaient pas que de moi : il y avait un vrai sujet marché à développer.
Comment avez-vous construit l’offre de Flowie ?
Cela a été un processus hyper itératif : pendant plusieurs mois, j’ai écouté des centaines de CFO, des CPO (plus de 500 en tout, pour toute taille de boîte, toute verticale). Pendant les ⅔ de l’entretien, je les laissais partager leur expérience, qui ressemblait beaucoup à la mienne ! Puis, je leur demandais quelle solution ils développeraient s’ils en avaient les moyens. Entre 20 et 50 % du temps, ils pitchaient Flowie !
On est donc entré dans une phase de co-construction de la solution… qui a en fait débuté par un processus de déconstruction. Plutôt que de nous borner à résoudre le problème de validation des factures, on est allé au cœur de la problématique, on est descendu à la source : qu’est-ce qu’une facture ? Pourquoi on en a besoin ? Qu’est-ce que ça représente ? À quoi fait-elle suite ?
Parallèlement, on a étudié la possibilité de proposer un outil qui permette aux différentes parties de se comprendre, tout en restant très technique quand il le faut. Notre applicatif devait permettre au département du contrôle de gestion, de la supply chain, du procurement, etc. de se parler, même s’ils désignent les mêmes concepts par des mots différents. Tout en restant carré, pour répondre à la législation. On voulait à tout prix éviter la frustration du comptable qui demande des informations, et qui reçoit des données totalement fausses parce que son interlocuteur ne sait absolument pas de quoi il parle !
C’est grâce à cette approche de fond hyper itérative et à la co-construction, non pas à deux mais à plusieurs dizaines de personnes, qu’on a pu proposer une solution qu'aujourd'hui, nos clients adorent.
Comment fonctionne concrètement Flowie ?
Ce qu’il faut comprendre, c’est que la facture ne peut pas être comprise comme un élément isolé dans une entreprise. La définition du besoin d’achat de l'entreprise, l’émission de la demande d'achat, la prise de commande, l’exécution de la commande, la livraison, la réception, la facturation, le paiement : tout est lié.
On a donc co-construit une machine intelligente de bout en bout, qui permet d'avoir tout l'historique autour de la facture : qui a interagi dessus ? Qui a validé ? Et ainsi de suite… Le tout dans un environnement collaboratif non seulement en interne mais aussi en externe. On permet d’un côté l’échange entre le salarié qui notifie un besoin, son manager, les équipes finance qui autorisent ou non la dépense, les équipes achat qui interviennent pour dire avec quel fournisseur on peut traiter, qui qualifient ses engagements d'impacts carbone et sociétaux, ceux qui exécutent la commande, ceux qui la reçoivent, etc. De l’autre, on ouvre la collaboration aux fournisseurs, qui peuvent ainsi avoir accès à l’information et être réactifs. Et inversement.
En contextualisant la facture, on simplifie in fine la capacité à valider et donc à payer ou à être payé. Et en intégrant pleinement notre applicatif dans les systèmes de l'entreprise avec un lien bidirectionnel, de l’ERP à la banque, en passant par les contrats et le CRM, on arrive à synchroniser ces données en quelques minutes seulement.
À quelle catégorie de clients Flowie s’adresse-t-elle ?
On s'est vraiment focalisé dans un premier temps sur les PMEs et les ETIs de l'industrie, dans lesquelles la transaction, donc l'achat et le paiement, est non-automatique. Ce sont des entreprises qui ont de gros sujets de validation interne et de validation externe, dont les volumes d’achat varient chaque mois…
Cela dit, on a veillé à ce que notre applicatif soit utilisable par tout le monde. Pourquoi ? Tout simplement parce que ces industries sont un maillon de la chaîne : elles ont des prestataires, des fournisseurs, des clients, etc. Donc potentiellement, tout le marché BtoB peut être utilisateur de notre solution.
Votre business model ?
Notre approche, comme tu l’as compris, c’est la simplicité, aussi bien dans l’utilisation du produit que sur sa tarification.
Sur les petits volumes (moins de 100 factures par mois), l’utilisation est gratuite. À partir de 100 factures par mois, on applique un pricing par volume.
Ensuite, on propose deux niveaux d'accompagnement, en plus du niveau “basique” qui permet d’être en règle avec la réforme de la facturation :
un niveau avec des intégrations un peu plus profondes sur les ERP ;
un niveau avec des SLA de qualité plus importante, avec la gestion du compte par un customer success.
Ces deux niveaux d’accompagnement nous permettent d’implémenter sur des échelles plus importantes, sur des entreprises qui gèrent plus de 30 000 factures par mois par exemple. Même si le produit est resté très simple à utiliser, il faut quand même prévoir de la formation pour rassurer les salariés.
Votre stratégie d’acquisition ?
Aujourd’hui, quand on déploie un client, on fournit automatiquement de la valeur à ses clients et ses fournisseurs. On essaie donc de capitaliser sur cette valeur apportée pour étendre notre toile, et convaincre d’autres entreprises de nous rejoindre.
4 chiffres sur Flowie ?
une co-construction avec plus de 500 entreprises, toutes verticales et toutes tailles confondues ;
16 collaborateurs en moins d'un an ;
Une présence dans 8 pays (France, Portugal, Espagne, l'Allemagne, l'Italie, la Belgique…) avec la possibilité structurelle de déployer dans 400 millions d'entreprises, à travers 62 pays ;
une croissance mensuelle de 1000%.
Comment gérez-vous opérationnellement une telle croissance ?
La plus grosse difficulté, c’est de trouver les talents capables de faire énormément avec peu et de recruter ceux qui pourront nous permettre d’être d’accompagner notre scalablilité. Pas seulement vis-à-vis du nombre d'utilisateurs, mais aussi en termes de features et d’effets de board.
Imaginons qu’un client arrive et nous annonce qu’il traite 6 millions de factures. L’outil est capable d’absorber ce nombre de factures, parce que structurellement, on l’a construit pour. Par contre, il faudra qu’on gère les effets de board, et c’est là que l’anticipation dans le recrutement a son importance.
Ta vision à deux ans ?
J’ai coutume de dire : la facture, c’est un peu comme le sang dans ton corps, tu n'as pas envie de le toucher par contre c'est vital. Notre ambition, c’est de faire disparaître la facture, de pouvoir l’utiliser sans la toucher. De la même manière, notre but, c’est de faire disparaître le paiement. Qui c'est qui a envie de payer ? Personne. Pourtant, on en a besoin.
La finalité de tout cela, c’est de permettre à toutes les personnes impliquées de se concentrer uniquement sur le business et l’exploitation, via les données qu’on leur fournit. De permettre à l’équipe financière de se concentrer sur le cashflow ; au service achat de se concentrer sur le risque fournisseur, sur le risque produit. Le net zéro 2050 passe d’abord par une gestion responsable des achats et des ventes par exemple. On doit fournir cette donnée qui permettra aux entreprises de comprendre ce qu’elles achètent précisément, leurs risques face aux réglementations…
Pour cela, il faut qu’on soit totalement intégré dans les systèmes d'entreprise, en France, en Europe et partout dans le monde, de manière à ce que l'information puisse être transférée facilement.
Une anecdote sympa ?
Je me suis vraiment posé la question de ce que je faisais les premiers mois ! Parce que plus je creusais le sujet, plus j’avais peur : je rencontrais de nouvelles personnes, des comptables, des équipes de procurement, chacun a son propre vocabulaire technique, chacun a sa propre expertise… Tous m’ont présenté des outils différents et je me disais : ce n’est pas possible, je vais bien finir par tomber sur une solution qui peut faire cohabiter toutes ces expériences ensemble ! Et… non ! J’ai fini par me rendre à l’évidence : personne n’avait réussi à avoir une compréhension totale, personne n’avait réussi à sortir du cadre pour proposer un outil qui permette de gérer la donnée efficacement… Alors seulement, c’est devenu évident.
Avez-vous un mantra chez Flowie ?
J’aime l’image de l'Éléphant Carpaccio ! L'Éléphant, c'est ta vision. Carpaccio, ce sont tes itérations. L’idée, c’est de découper l’éléphant en petites tranches et de faire en sorte que chaque tranche déployée ait un maximum d'impact sur ton client.
Ça résume parfaitement mon état d’esprit : l’itération, c’est la clé. On a commencé par les problématiques, ensuite on a vu les designs, puis l’environnement mock, et enfin l’environnement de production. Avant toute chose, c’est indispensable de comprendre la problématique sous-jacente, celle qui est non dite. Et une fois qu’on l’a saisie, on doit être capable de proposer une solution qu’on va découper en petits morceaux, qu’on déploie les un après les autres. À chacun de ces bouts de solution, on va récolter du feedback client le plus rapidement possible. Ce qui nous permet d’itérer en quelques minutes, quelques heures, quelques jours tout au plus. C'est comme ça que tu crées un produit qui match exactement aux besoins, suffisamment versatile pour répondre à la diversité des clients.
C’est aussi dans un esprit de “Keep it simple” : le jeu, c’est vraiment de rendre simple ce qui est extrêmement complexe !
Une dernière chose à partager ?
On parle beaucoup de l’IA en ce moment, mais pour moi, ce qui est vraiment important, c'est la donnée qu’on structure. C’est sur cette capacité à mettre à disposition des entreprises une donnée de qualité, avec laquelle elles peuvent travailler, qu’on s'est construit. Même les entreprises qui ne sont pas du tout digitalisées peuvent nous utiliser facilement, commencer leur digitalisation et exploiter l'information au travers de notre intelligence contextuelle (AI). On s’adresse donc à tous ! D’ailleurs, c’est en multipliant les types d’entreprises qu’on diversifiera les feedbacks et que notre produit évoluera dans le bon sens. Même si ce n'est pas pour faire du business tout de suite, on est toujours ouverts au dialogue et à l’échange. C'est comme ça qu'on s'est construit et c'est comme ça que l’on continuera à se construire.
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