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Ton parcours ?
Je m'appelle Sébastien, j'ai bientôt 45 ans. J'ai un parcours assez traditionnel, toujours drivé par la volonté de m'épanouir dans une fonction commerciale. J’ai été assez vite convaincu que la fonction commerciale me permettrait d'évoluer rapidement dans les organigrammes d'entreprise. J’ai donc passé un BTS Action Commerciale, puis j’ai fait une école supérieure de commerce, en apprentissage. Pendant trois ans, j’ai été apprenti dans une carrosserie industrielle, dans laquelle j’ai notamment déployé le premier ERP. C’est ce qui m'a mis le pied à l'étrier et m’a fait découvrir l'univers informatique décisionnel. À ma sortie d’alternance, je me suis fait embaucher en tant que commercial par le petit éditeur de cet ERP puis j’ai rejoint un autre éditeur plus structuré, qui commercialisait des solutions pour le monde de la distribution automobile, les réseaux de concession, etc. En 2008 ou 2009, cette société a racheté l'éditeur leader de CRM pour l'univers des concessionnaires automobiles. Et là, j'ai goûté à l'univers du CRM, qui m'a beaucoup plus amusé que le monde de l'ERP : c'était à la fois faire du commerce en proposant des solutions qui permettaient d'aller chercher de l'excellence opérationnelle dans le business. Au sein de cette entreprise, j’ai suivi le schéma classique : responsable des ventes, directeur commercial, directeur commercial Europe...
Un peu plus tard, j’ai pris mon premier poste de DG, non salarié, pour un éditeur de CRM français. C’est là, en 2016, que j’ai fait la rencontre de mon futur associé.
La mission d’Otaree ?
Aujourd’hui, nous sommes un éditeur de logiciels, dont le métier est de produire des solutions de vente via des des plateformes digitales, à destination des acteurs de la vente d'immobilier neuf et d'immobilier d'investissement. Notre promesse, c’est de créer de l'excellence digitale au service de l'industrie immobilière pour faciliter tous les aspects commerciaux : offrir aux vendeurs une belle expérience et permettre aux vendeurs d'offrir une belle expérience à leurs clients.
Le déclic qui t’a décidé à lancer Otaree ?
Pour resituer le contexte de la création, on est en 2018, je viens d’avoir 40 ans, je suis DG d’une boîte mais je n’avais jamais entrepris.
J’ai déployé quelques mois avant un CRM, une solution de marketing automation, pour un client, à la tête d’un réseau de conseillers en gestion de patrimoine (CGP). Avec Optissimmo (désormais propriété en majorité de Foncia ), son métier, c’était de générer et exploiter du lead immobilier sous un modèle de partage de rémunération. Il était venu me voir pour structurer toute sa politique marketing relationnelle, toute sa stratégie d'acquisition, de recyclage de ses leads, etc. de manière à fournir des rendez-vous qualifiés à la cinquantaine de CGP de son réseau.
Le constat qu’il faisait à l’époque, c’est qu’il avait besoin, pour se professionnaliser, d’avoir un outil performant lui permettant d’agréger un maximum l'offre des promoteurs ouverte aux partenaires, il disposait d’environ 250 mandats promoteurs. L’objectif étant de disposer de l'ensemble des produits (du Pinel, du meublé, du Malraux, du monument historique, de la nue propriété, etc.) qui répondent parfaitement aux attentes des CGP au niveau national, à leurs objectifs patrimoniaux, etc. Jusque-là, après avoir négocié une convention de distribution et les honoraires avec un promoteur, il fallait que chaque conseiller aille sur l'extranet de chacun des 250 promoteurs pour trouver le meilleur produit répondant aux objectifs de son client : défiscalisation, retraite, transmission. etc. C'était donc impossible d'avoir une réponse exhaustive. Au final, le conseiller allait sur les 10 plus gros promoteurs et excluait de facto plein d'acteurs qui auraient pu avoir le produit qui pouvait parfaitement correspondre aux clients, etc.
En l’absence d’un soft à destination des vendeurs d'immobilier neuf sur marché, il avait dans l’idée de le créer. Seulement, il n’avait aucune capacité d'exécution sur un modèle plutôt informatique. Il m’a donc parlé de son projet : il avait l'univers métier, j'avais la vision du sujet des applicatifs commerciaux, CRM, marketing, etc. , ça matchait ! C’est comme ça qu'on a créé Efficimo (la société qui exploite Otaree) fin 2018.
Le business model d’Otaree ?
La première chose à savoir, c’est que contrairement au modèle traditionnel, on ne fonctionne pas à la prise de commission - à savoir la mise à disposition d’un mandat négocié contre des points de commission.
J’ai imposé, dès le début, l’idée d’adopter un modèle pur SaaS : d’apporter une vraie valeur techno tout en restituant 100% des honoraires, en se rémunérant sur un système d’abonnement. Je ne te cache pas que mon associé a eu dû mal à accepter cette idée, on est donc passé par une phase de test, pendant laquelle on ne s'interdisait pas de revenir au modèle classique… et ça a pris ! En juillet 2019, alors qu’on n’en était qu’à la moitié de la production (on a internalisé 100% de notre code), on a fait du paid sur Facebook, juste pour tester l’adéquation entre notre Business Value Proposition et la demande. Les formulaires pleuvaient, les gens voulaient tester notre solution. C’est là qu’on a été tous convaincus du bien-fondé de notre modèle. C’était un moment assez fantastique !
De fait, l’offre est double chez Otaree :
un abonnement annuel à titre individuel, à 179 € HT par mois. Avec cette offre, l’abonné a accès à 4500 programmes, à l'ensemble des simulateurs financiers dont il a besoin, au CRM, des fonctionnalités de sales intelligences…
un forfait à 599 euros hors taxe de frais de gestion par vente actée, qui permet au client d'intermédier sa vente par nos mandats : on s’occupe de tout le back office, on gère ses dénonciations, ses options, la préparation du contrat de réservation, la relation avec le promoteur, la préparation du rendez-vous notaire, etc. Ce forfait est fixe, totalement indépendant de la valeur du bien vendu.
Bien sûr, pour les gros clients, on négocie la licence en fonction du nombre de users, comme un éditeur classique.
Depuis le démarrage, comment le produit a évolué ?
L’enjeu de départ, comme je te le disais, c’était de centraliser l’offre dans une même plateforme, avec une promesse de qualité de données et de stock, une promesse d'interaction avec l'ensemble des promoteurs partenaires aussi.
Au fur et à mesure, à la demande de clients appartenant à des réseaux, on a créé Otaree Team. Cette version ajoute à la version de base tout le côté administration et conception/structuration d'un réseau de distribution : la gestion de l'accessibilité au catalogue (vendeurs externes, apporteurs d'affaires, etc.), des tags pour mettre en avant certains produits, l’intégration de ses propres mandats… Avec cette solution, on a commencé à évoluer sur le métier d’intégrateur, puisqu’il faut les accompagner sur la récupération de données sur des CRM ou des ERP existants.
Et en juillet 2022, des promoteurs nous ont demandé d’adapter Otaree Team à leurs problématiques. Il existe des subtilités sur la gestion du back office, du suivi de dossiers, les statuts ne sont pas les mêmes, les workflows un peu différents mais on s’est quand même saisi de l’opportunité et on a sorti Ekeenox. Après une phase de test auprès de 20 promoteurs, le produit a aujourd'hui un marketing et une force de vente dédiés, il est prêt à conquérir le marché !
En trois ans, je pense qu’on a pris une vraie position de leader sur notre marché, grâce à cette valeur technologique vraiment forte et un produit en constante évolution. On sait vendre du SaaS, on sait le marketer dans un univers qui n’est quand même pas très rompu à ce type de pratique ! Ce n’est pas tant une stratégie de circularisation d'un secteur qu’une capacité à saisir les opportunités.
La stratégie d’acquisition ?
L'acquisition se fait beaucoup par le digital. On a une stratégie inbound, qui nous permet de nous approvisionner sur un certain volume de leads digitaux : mandataires, petit cabinet de CGP, CGP indépendant, etc
Sur Otaree Team et EKEENOX , on a plus une approche directe : on cartographie des comptes, on est capable de trouver les bons interlocuteurs, d'avoir un panel produit assez intéressant pour rentrer et ensuite développer notre proposition.
4 chiffres sur votre activité ?
1,5 million d’€ en levée de fonds
10 millions d'€ de chiffre d'affaires pour la deuxième année consécutive
700 000 € de marge brute en 2021, 2 millions d’€ en 2022, 2,8 millions d’€ en 2023 et une prévision de + de 3 millions cette année.
+ 70 % de croissance sur notre CA/marge brute entre 2021 et 2022 ; + 40 % entre 2022 et 2023. Quand on sait qu’en 2023, le marché à fait - 45%
600 clients et près de 3000 users
32 collaborateurs
Cette année, on va également passer ce fameux point où notre revenu récurrent va couvrir une partie importante de nos charges fixes et variables.
Ces chiffres sont importants, parce qu’ils “récompensent” un engagement exemplaire de la part de tous les membres de la boîte. Avoir ce volume de performance, c’est un juste retour des choses je trouve.
La structure de votre financement ?
Au démarrage, on a eu la chance incroyable d’embarquer BPI, qui a cru au projet mais surtout qui a adhéré au triptyque d’associés de 40 ans, propriétaires & dirigeants de boîtes, avec une belle complémentarité. On a donc pu compter sur le soutien de deux banques, ce qui nous a permis de créer de la dette. Ensuite, on a clairement eu une logique des petits pas : on était ambitieux, on était audacieux, mais on a dépensé assez intelligemment, sans jamais avoir la folie des grandeurs .
En 2021, on est rentré dans le processus de levée de fonds, pour éviter de se retrouver à court de cash et pour pouvoir accélérer sur Otaree Team et idéer sur Ekeenox. Aucun de nous ne l’avait jamais fait, donc on s’est formé et on est parti à la recherche du leveur qui nous allait bien. Ce qui ne s’est pas révélé une mince affaire ! On avait des métriques exceptionnelles mais on a été confronté à deux choses :
On est sur un marché très étroit
On ne souhaitait pas lever des sommes folles, dans une période où les fonds de private equity et les VC voulaient investir beaucoup d'argent.
Ce qu’on voulait à tout prix éviter, c’était qu’on nous impose de faire du x10 : on ne voulait pas d’actions préférentielles et on ne pouvait pas être une licorne, sur ce segment c'est impossible.
Un jour, on a matché avec un fonds de dirigeants. Durant le premier RDV, on a parlé exclusivement du produit, ce qui n’était jamais arrivé avec les autres fonds ! C’était très flatteur, car ce produit, c’est un peu notre bébé. Finalement on a levé 1,2 millions d’€ avec eux, qui a fait levier avec BPI, pour un total de 1,5 millions d’€.
Désormais, on a de vrais associés au board, avec lesquels on est parfaitement aligné sur le fait que le contexte actuel de notre marché doit nous inciter à la prudence.
Comment tu vois Otaree dans 3 ans ?
À titre personnel, je veux qu’Otaree soit reconnu comme l'acteur majeur de la digitalisation de tous les processus de distribution et de vente d'immobilier neuf et d'immobilier d'investissement en France. En gros, demain, chaque promoteur souhaitant digitaliser son process de vente doit avoir le réflexe Efficimo, qu’on devienne la structure d'édition de soft et d'intégration d’outils qui proposent les meilleurs outils pour accélérer leur processus de vente.
Une grosse opportunité sous-exploitée dans le marché immobilier en France selon toi ?
S'il y a un sujet qui peut être hyper intéressant et sur lequel il n'y a pas suffisamment d'acteurs aujourd'hui, c'est la verticalisation des processus marketing dans l'immobilier. J’ai plus de 20 ans d’expérience dans l’univers du CRM, j’ai fait du vertical et du généraliste, et je suis convaincu que les softs ont de la valeur quand ils sont verticalisés sur un univers métier.
Avec un CRM généraliste, même si le produit est hyper customisable, il faut quand même le mettre en adéquation avec l'univers métier du client. Cela demande entre 20 000 à 50 000 €, ou une équipe interne IT ou un comité projet capable de dégager du temps pour structurer une appli… Pour un CGP tout seul, c’est inaccessible. Tandis qu’avec notre solution, il a pour 179 euros des outils à la pointe, dédiés, qui correspondent parfaitement à son quotidien, à ses besoins, à ses points de douleur et sans avoir à dépenser un euro sur l'intégration. Et ça, c’est fabuleux.
Le mantra qui te met Super biens ?
« All start from the customer » ! On a créé Efficimo à l'instinct et je pense qu'il faut faire confiance à l'instinct du dirigeant, au moins au départ. Seulement ensuite, il faut être en capacité de mesurer, comment les clients utilisent l’appli, à quel moment etc. Dès que tu commences à mesurer, tu peux vraiment capitaliser sur le parcours client et proposer systématiquement des modules qui créent de la valeur pour eux. C’est d’autant plus vital de partir des feedbacks clients et d’itérer sur cela qu’avec un modèle de SaaS, c’est la rétention du client, qui paie un abonnement tous les mois, qui va assurer la pérennité de l’entreprise. Tony Fadell, le créateur de Nest, un des principaux créateurs de l'iPhone, de l'iPod, etc. disait : “en tant qu'éditeur, notre objectif ne doit pas être de produire de la vitamine, mais des médicaments et des antidouleurs”. Si tu réfléchis comme ça, tu es toujours prêt à répondre au besoin client. On l’oublie souvent mais c’est fondamental, je pourrais le faire graver sur les murs !
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