Raphaël Di Meglio, CEO de Matera
Pour une copropriété heureuse !
Bienvenue dans cette 36ème édition de Super biens - Des interviews au cœur de l’immobilier.
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La mission de MATERA ?
La vision à long terme de MATERA, c’est de permettre à chacun de bien gérer son logement, de manière simple et efficace. Pour le moment, notre activité est uniquement tournée vers la gestion de la copropriété. C’est très challengeant avec des aspects très complexes : il faut mettre d’accord différentes parties prenantes, il faut être très pointu en ce qui concerne la comptabilité, l’administratif et le juridique (par exemple les assemblées générales…). Cela dit, à plus ou moins brève échéance, on souhaiterait étendre notre activité. On ne projette pas de rester cantonner uniquement sur la copropriété. On veut voir plus loin et travailler sur la relation entre les propriétaires d’appartements individuels et leur bailleur. À encore plus long terme, on aimerait aborder le marché de la transaction, les questions d’assurance… Il y a énormément de sujets intéressants !
Le déclic qui t’a décidé à lancer MATERA ?
En 2017, j’ai acheté un appartement à Saint-Ouen. Avec cet achat, j’ai vécu moi-même tous les problèmes auxquels sont confrontés les copropriétaires. J’ai par exemple reçu des appels de fonds franchement illisibles. Pourtant, j’ai fait des études de droit et une école de commerce, mais je n’y comprenais rien. À peu près en même temps, on a commencé à avoir envie de nous lancer dans l’entrepreneuriat avec mon associé. Mon expérience perso de copropriétaire nous a mis la puce à l’oreille. Il y avait un vrai besoin. C’est la raison pour laquelle on a tout de suite ciblé les syndics de copropriété.
Votre stratégie d’acquisition ?
En France, il y a 600 000 immeubles en copropriété et le taux d’insatisfaction des copropriétaires est gigantesque ! Ces derniers sont par conséquent très actifs dans la recherche de solutions alternatives pour la gestion de leur copropriété. Il nous “suffit” donc d’être sur le chemin de cette recherche pour engranger des clients.
Depuis notre création, on a pratiquement uniquement capitalisé sur des canaux d’acquisition entrants : le bouche-à-oreille, l’adwords, le SEO, la publicité TV, les relations presse… Avec cette stratégie, on ne réalise aucun démarchage auprès des copropriétés, ce sont elles qui viennent à nous.
Votre business model ?
On propose une formule d’abonnement annuel à nos clients. Dans cet abonnement sont compris les services suivants :
L’accès à la plateforme, qui va automatiser une grande partie des tâches de gestion courante de la copropriété ;
L’accès à nos experts : nos juristes, nos comptables, nos professionnels du bâtiment… Ils sont là pour prodiguer aux clients des conseils sur tous les aspects qui ne peuvent pas être automatisés pour le moment.
On a pris le parti de fonctionner uniquement sur cet abonnement : on ne facture jamais de frais additionnels exceptionnels en plus de nos honoraires de gestion courante. Contrairement aux acteurs traditionnels, on a voulu fonctionner sur le modèle le plus transparent possible. Après avoir signé leur contrat, les clients savent exactement ce qu’ils vont débourser dans l’année, à l’euro près. Par exemple, on ne facture pas la fourniture de l’état daté, dont les copropriétaires ont besoin pour vendre leur appartement. Les syndics traditionnels ont l’habitude de le facturer 380 euros !
Une étape cruciale pour nous, c’est donc l’établissement du devis. Pour l’établir au bon prix, on prend en compte plusieurs variables. Le nombre d’appartements présents dans la copropriété va évidemment entrer en jeu mais on prend aussi en compte la complexité de la copropriété pour déterminer le prix de l’abonnement. On procède par exemple à des ajustements s’il y a beaucoup de travaux, s’il y a des impayés…
Pour te donner un ordre de grandeur, notre abonnement s’élève à peu près 10 euros par appartement et par mois pour une copropriété d’une vingtaine d’appartements.
4 chiffres sur votre activité ?
6000 copropriétés clientes dont 200 en Allemagne ;
4e acteur en France en termes de nombre de copropriétés clientes ;
100 000 copropriétaires ;
100% de croissance en 2022.
UN outil du quotidien qui décuple votre force de frappe ?
Nos équipes support aiment beaucoup l’outil de la boîte fondée par Mathilde COLIN, FRONT. C’est un outil très puissant en matière de communication avec nos clients. L’énorme avantage, c’est qu’il permet de mettre en place une gestion collaborative de nos communications clients, par exemple les mails. Nos collaborateurs peuvent se taguer entre eux sur des fils de discussions, peuvent traquer le temps qu’on met à résoudre le problème de nos clients… Ça nous aide à rationaliser nos processus, à accélérer nos temps de réponse. In fine, c’est la satisfaction client qui est boostée.
La plus grosse claque que vous avez prise depuis vos débuts ?
Je dirais que c’est l’environnement SI actuel. On a complètement switché la philosophie de notre entreprise depuis nos débuts en 2017. Au départ, on visait la croissance à tout prix. Maintenant, on met l’accent sur la vérification de l’efficacité financière.
Le plus gros challenge actuel ?
On veut continuer à arriver à avoir une croissance soutenue mais à un coût d’acquisition acceptable. Concrètement, on a plusieurs leviers pour atteindre cet objectif : le bouche-à-oreille au sens large, le SEO et les relations presse.
La dernière belle réussite ?
Pour répondre à ta question, je dois d’abord te préciser qu’on a tout un processus d'onboarding pour nos nouveaux clients. Au bout de six mois, on leur demande de noter ce processus : ils doivent nous dire ce qu’ils ont pensé de l’arrivée chez nous, comment ils ont vécu la reprise de la copropriété par nos services, nous donner leurs impressions et leurs sentiments sur nos services, notre efficacité etc. Cette note s’échelonne de 1 à 5.
Dernièrement, on a rentré un nouveau client qui représentait un sacré challenge pour nous mais qui est aussi stratégique pour l’avenir. Il s’agit d’une grosse copropriété à côté de Lille, d’à peu près 150 appartements, située dans un parc où il y a d’autres grosses copropriétés. Cela faisait 40 ans qu’elle était gérée par un des syndics historiques de la région ! Compte tenu de la taille, il y avait de gros enjeux concernant le paramétrage de la copropriété dans notre outil etc… Au terme des six premiers mois, on leur a demandé de nous faire un retour sur l'onboarding, comme pour tous nos nouveaux clients. Non seulement ils ont mis 5 mais ils ont aussi laissé un commentaire hyper élogieux. Je suis assez fier qu’on ait réussi à faire en sorte qu’ils soient vraiment heureux. C’est un beau symbole de ce qu’on est capable de faire.
La plus grosse opportunité dans le marché immobilier en France selon toi ?
C’est amusant que tu poses la question, car je parlais dernièrement des opportunités dans l’investissement locatif avec le CEO de Beanstock, qui m’expliquait que c’était un marché très profond !
Pour ma part, je pense qu’il y a une opportunité de dingue à saisir sur le marché de la transaction de particulier à particulier. J’ai l’impression que c’est un marché laissé complètement en jachère et je ne comprends pas pourquoi. On s’occupe des agents immobiliers, qui détiennent la majeure partie du marché de la transaction. On s’occupe des mandataires immobiliers, parce que leurs parts de marché croissent de manière exponentielle et parce qu’ils grignotent petit à petit les parts de marché des agents immobiliers. Mais personne ne s’occupe de la vente de biens immobiliers entre particuliers. Pourtant, je suis convaincu que les gens ne sont plus prêts à accepter de payer 30 000 euros pour vendre leur appartement. Il y a vraiment un coup à jouer pour celui qui voudrait réenchanter l’expérience de vente de particulier à particulier. Avec les bons outils, je suis sûr qu’on peut parfaitement arriver à créer une expérience incroyable pour une vente de particulier à particulier.
Le mantra qui te met Super biens ?
J’en ai pas mal à titre personnel ! Mais il y en a un que j’aime tout particulièrement. C’est une phrase tirée de la biographie de Napoléon par Max Gallo qui dit que “Seul celui qui agit devient”. L’action, c’est ce qui m’anime et je pense que c’est assez partagé par tous ceux qui travaillent pour MATERA.
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