Martin Iscovici, CEO d'Oben
Débloquez 40% de la valeur de votre bien tout de suite et vendez plus tard !
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Ton parcours ?
J’ai toujours voulu entreprendre ! Pendant mes études à Assas et l’EM Lyon, j’ai monté une boîte qui permettait aux petits professionnels d’être présents sur le web, grâce à des sites internet clés en main parfaitement pensés pour leur métier.
À la sortie de mes études, j’ai eu une expérience entrepreneuriale qui a constitué mon premier pas dans l’immobilier. L’idée, c’était de proposer aux agents un outil de génération de leads et de réussir à créer un réseau d'apporteurs d'affaires assez large, très B2B. Quelque chose d’assez “sioux” pour faire du sourcing de vendeurs et permettre aux agents d’engranger plus de mandats. Après quelques mois de confrontation au marché, directement sur le terrain, on s’est vite rendu compte qu’on ne résolvait pas un problème majeur et que notre réponse n'était pas non plus la meilleure… Cela dit, l’expérience a été aussi brève qu’intense et j’ai beaucoup appris.
Suite à cela, j’ai travaillé pour un startup studio, Wefound, où l’on m’a confié plusieurs missions, notamment aux États-Unis. C’est là que nous avons été sensibilisés pour la première fois au concept du Fractional Home Equity et que l’idée d’OBEN est née… Idée par la suite financée et co-lancée avec Wefound.
Une définition du Fractional Home Equity ?
C’est la possibilité de pouvoir débloquer de la trésorerie grâce à son patrimoine immobilier en vendant des parts de propriété. En gros, c’est la possibilité de transformer son épargne immobilière, par nature immobilisée, en épargne liquide. Donc mobilisable à tout moment, pour n’importe quel projet.
La mission d’OBEN ?
Notre objectif, c’est d’apporter une nouvelle vision du patrimoine immobilier et du financement, en rendant flexible la propriété immobilière.
Ce que l’on veut, c’est que les propriétaires se disent : “mon bien immobilier, c’est une épargne accessible à tout moment”. Qu’ils considèrent leur patrimoine immobilier comme le moyen de réaliser leurs projets. Concrètement, cela signifie proposer une solution qui apporte de la souplesse et qui donne la possibilité aux propriétaires de vendre des parts de propriété. De cette manière, celui qui a besoin de 10, 20, 30, 40% de la valeur de son bien immobilier pour financer un projet peut obtenir les liquidités nécessaires sans avoir besoin de vendre sa maison ou son appartement en intégralité.
On est les premiers à proposer une solution de Home Equity Release en France, à des personnes de tout âge, pour financer tout type de projet et pour un montant flexible par rapport à la valeur de son bien immobilier. En cela, on se distingue des autres solutions, telles que le viager ou le démembrement qui exigent de céder l’entièreté de son bien.
À terme, on souhaite devenir un réflexe de financement pour les propriétaires, au même titre qu’une banque.
Le déclic qui t’a poussé à créer OBEN ?
Ce qu’il faut savoir, c’est que le patrimoine des Français est deux fois plus élevé que celui des Allemands grâce à l'immobilier ! On est donc deux fois plus “riches” que les Allemands, mais paradoxalement, on a le sentiment d’une moindre réussite, tout simplement parce que ce patrimoine, ces actifs immobiliers, sont figés. C’est ce qui nous a fait mettre le pied à l’étrier.
Ensuite, on connaît tous quelqu’un qui s’est retrouvé bloqué lors de l’héritage d’un bien immobilier : un des enfants, souvent par attachement, veut garder la maison familiale, tandis qu’un autre a besoin d’argent et veut vendre. Aujourd’hui, on ne peut pas satisfaire les deux, l’alternative est binaire : vendre ou garder… Idem lors d’un divorce : dans la plupart des cas, on vend pour partager la somme et refaire sa vie chacun de son côté. Mais si l’un veut conserver le domicile familial, il faut racheter la part de l'autre et cela s’avère souvent compliqué.
Enfin, notre “go-to-market” dans ce contexte de marché immobilier en crise qui fonctionne au ralenti, est de nous positionner en soutien des vendeurs. De fait, OBEN est la première solution en France qui permet d'avoir une avance sur le prix de vente d’un bien immobilier. Concrètement, les propriétaires peuvent vendre à un investisseur jusqu’à 40% de la valeur de leur maison ou de leur appartement en parts de propriété, et donc recevoir immédiatement la somme correspondante. Ils ont ensuite un délai compris entre un et trois ans pour vendre leur bien immobilier. Cela leur permet de réaliser la transaction sans pression, sans brader leur bien parce qu’ils ont besoin de liquidité tout de suite, par exemple pour financer des travaux ou l’acquisition de leur nouveau cocon, dans l’esprit d’un prêt relais.
Quel est le profil des investisseurs qui achètent ces parts de propriété ?
Nos investisseurs sont principalement des professionnels, qui achètent les parts via des véhicules d’investissement, un peu dans l’esprit d’un fonds d’investissement. En plus, on a ouvert notre solution aux investisseurs particuliers, qui peuvent acquérir des parts de propriété par notre intermédiaire.
Les investisseurs, professionnels comme particuliers, y voient un investissement porteur de sens, sans aucune gestion et bien plus rentable que du locatif.
Quel est le coût pour le propriétaire ?
S’il faut donner un ordre d’idée, je dirais que pour débloquer 10% de la valeur d’un bien immobilier, le propriétaire doit céder à peu près 12,5% de parts de propriété à l’investisseur.
Cela dit, ce qui nous distingue vraiment des autres solutions de financement, c’est cette capacité à faire du sur mesure et d’ajuster le coût de l’opération en fonction du dossier, c’est-à-dire de la qualité du bien immobilier (la zone, sa liquidité sur le marché, son entretien), du profil du propriétaire, la durée sur laquelle il veut s’engager, le profil de l’investisseur…
Ce qui fait notre différence aussi, c’est notre aptitude à calculer précisément, pour chaque dossier, les différents scénarios pour les propriétaires ainsi que le coût relatif de notre solution par rapport aux alternatives. La plupart du temps, notre solution apporte la bouffée d’air frais dont les propriétaires ont besoin pour ne pas brader leur bien. Finalement, ils sont gagnants à passer par nous.
Et si ce n’est pas le cas, on peut les renvoyer vers des partenaires : des organismes de financement, des agents immobiliers… Quoi qu’il arrive, nous les accompagnons pour trouver la meilleure solution.
Comment vous prémunissez-vous contre le risque de non-vente (en cas d’abandon du propriétaire ou d’échec du processus de vente) ?
Notre processus de sélection des biens à vendre est très sécurisé : on ne rentre que les biens véritablement liquides, situés dans une zone où la demande est présente, dont le prix de vente a été très précisément expertisé et pour lequel on a l’entier accord du propriétaire. De cette façon, on minimise les risques d’échecs de vente. C’est d’ailleurs pour cela qu’on ne travaille que sur les grandes grandes villes, les zones urbaines, les zones de villégiature très recherchées, etc. et qu’on exclut malheureusement les marchés sur lesquels la demande est aléatoire, comme en zone rurale.
L’autre élément, c’est l’inscription dans nos contrats de l’obligation de vente pour les propriétaires. C’est un positionnement fort de notre part, qui exclut de fait les personnes qui ne seraient pas engagées à 100% dans une décision de vente, c’est notre garantie pour couvrir les investissements. À terme, nous proposerons des solutions plus ouvertes, sur des durées élargies et avec la faculté de racheter la part de propriété vendue.
Le business model d’OBEN ?
On est à la fois une plateforme experte, co-créée avec des notaires et professionnels des secteurs juridique et financier, et un intermédiaire entre des acheteurs et des vendeurs de parts de propriétés immobilières. De ce fait, notre business model repose sur du commissionnement, de l’ordre de quelques pour cent des montants débloqués.
Pour les montants faibles (on descend rarement en dessous de 15 000 € de parts de propriété), la commission est d’environ 5%. Le taux est bien sûr dégressif au fur et à mesure que le montant débloqué augmente. Au plus bas, on retient 3% du montant débloqué.
Vos canaux d’acquisition ?
On travaille avec des distributeurs qui identifient pour nous des propriétaires ayant besoin de se financer via notre solution ; des courtiers, des CGP, des experts-comptables ou encore des notaires. Notre chance, c’est qu’on n'a pas réellement de concurrent aujourd'hui.
On travaille aussi en front pour recruter les propriétaires et les investisseurs, principalement par des canaux d’acquisition en ligne avec du SEA et du SEO.
4 chiffres sur votre business ?
Un propriétaire peut débloquer jusqu'à 40% de parts de propriété ;
Nous sommes aujourd’hui une équipe de 8 personnes ;
Nous avons effectué une première levée de fonds de 500 000 euros en 2023.
Le dernier chiffre est plus “marché”, mais c’est quand même important de dire que le patrimoine immobilier des Français représente 3 fois le PIB de la France (8 000 milliards d'euros). Pour nous, ça représente une opportunité folle !
Le challenge des 3 à 6 prochains mois ?
On a financé nos premiers propriétaires l’année dernière, en 2023. Donc notre but, c’est d’augmenter le nombre de transactions, décupler le nombre de projets accompagnés et réalisés…
On a eu la chance d’être très vite contactés par des milliers de propriétaires, actuellement sur liste d’attente et qui ont hâte de réaliser, financer leur projet grâce à nous. On va donc devoir accélérer pour satisfaire leur demande. C’est ce qui nous permettra de déployer plus d'argent et de financer toujours plus de projets.
Une anecdote sympa ?
Plus qu’une anecdote sympa, c’est une chose qui m’a frappé. Quand on s’est lancé, je faisais les calls pour expliquer la solution en personne et j’ai très souvent perçu un sentiment auquel je ne m’attendais pas de la part de mon interlocuteur : du soulagement. Je sentais que ce qu’on proposait pouvait vraiment enlever une épine du pied à de nombreux propriétaires ! C’est très gratifiant, ça prouve qu’il y a un vrai market-fit, mais c’est aussi très marquant.
Le mantra qui te met Super biens ?
Notre obsession, c'est vraiment d'être le bras droit de nos clients : de se mettre à leur hauteur, de les accompagner sur des sujets techniques malheureusement peu maîtrisés aujourd’hui par le plus grand nombre. En France, on n’est pas réputés pour notre éducation financière patrimoniale !
Pour cela, on prend le temps d’écouter, de comprendre leur problème et pas juste de voir l’opportunité business. L’immobilier, c’est entrer dans la vie et dans l’intimité des gens, donc ils méritent qu’on étudie vraiment la meilleure manière de faire et qu’on leur propose une solution qui ait du sens dans leur quotidien.
Une dernière chose à nous partager ?
Comme je te le disais, on est une équipe de 8 personnes mais pour se développer et accompagner toujours plus de propriétaires, on va renforcer l’équipe et entrer dans une phase de recrutement. N’hésitez pas à me contacter via LinkedIn !
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