Louis Du Clary, CEO de Encheres Immo
La plateforme d'enchères immobilières en ligne pour les professionnels !
Bienvenue dans cette 41ème édition de Super biens - Des interviews au cœur de l’immobilier.
Super biens vous fait découvrir 2 mercredis par mois une entreprise dans l’immobilier / la PropTech à travers l’expérience de son CEO. Abonnez-vous pour recevoir les prochaines éditions directement dans votre boîte mail 👇
La mission d’Enchères Immo ?
La mission d’Enchères Immo, c’est de permettre d’obtenir le meilleur prix pour chaque vente, d’apporter de l’équilibre et de la transparence, à la fois aux vendeurs et aux acquéreurs. Nous souhaitons apporter également une nouvelle valeur ajoutée pour les professionnels. Pour cela, nous mettons à disposition des professionnels de l’immobilier un outil qui leur permet d’organiser des ventes interactives.
Le déclic qui t’a décidé à lancer Enchères Immo ?
Enchères Immo est née d’une expérience personnelle. À l’époque où nous avons monté l’entreprise, Paul, mon associé, et moi travaillions tous les deux dans le secteur de la finance. Paul cherchait à acheter un appartement, mais il n’avait jamais le temps de visiter ou il visitait trop tard. Résultat : il y avait déjà des offres au prix et l’agent immobilier qui l’accompagnait refusait qu’il surenchérisse, et c’est tout à son honneur. Ça a été le point de départ de notre réflexion : pourquoi en 2020, ne pourrait-on pas optimiser le prix de vente en fonction des acquéreurs ?
On a donc entamé un cycle de discussion avec des professionnels de l’immobilier, avec des notaires… pour essayer de comprendre le marché. Ce qu’on a compris, c’est qu’en général, les biens à vendre se divisent en deux catégories :
Les biens qui se vendent très vite, pour lesquels les vendeurs reçoivent plusieurs offres au prix ;
Les biens qui sont à la vente depuis plusieurs mois, pour lesquels le prix de commercialisation est trop élevé.
Dans les deux cas, l’enchère présente un intérêt. Dans le premier, le mécanisme de l’enchère optimise le prix pour le vendeur et apporte de la transparence pour les acquéreurs. Pour les biens qui ont du mal à partir, l’enchère redynamise la vente du bien en affichant un prix de départ bien plus attractif. C’est de ce constat qu’est né Enchères Immo.
Votre stratégie d’acquisition ?
Notre client direct, c’est le professionnel de l’immobilier qui va utiliser Enchères Immo pour commercialiser les biens de ses clients. Pour le joindre et lui parler d’Enchères Immo, on fait du cold mailing et du cold calling. On a aussi mis sur pied une stratégie d’inbound avec des adds, pour les faire venir sur la plateforme et prendre des rendez-vous.
Nos cibles secondaires, ce sont les acquéreurs et les vendeurs. Pour ces strates de clients indirects, on passe obligatoirement par un tiers professionnel de l’immobilier qui met en place sa propre stratégie d’acquisition. L’enchère peut aussi permettre au professionnel de récupérer le mandat d’un bien qui a été un peu surestimé par une autre agence ou par les vendeurs, par exemple.
Il y a alors un enjeu de pédagogie pour expliquer la différence avec une vente traditionnelle. En effet, le prix de départ est plus bas que le prix de marché, et l’objectif est que la vente interactive permette d’obtenir le “juste prix”, conforme ou même supérieur aux attentes du client.
Parallèlement, pour aller chercher les acquéreurs, l’agent immobilier peut diffuser sur tous ses canaux de communication une publicité de vente assortie d’un message spécifique. Il y précise qu’il s’agit d’une vente interactive et que le prix affiché est un prix de première offre possible.
Léo-Pol : Quel est le niveau d’engagement des vendeurs ? Peuvent-ils se désengager de l’enchère quand ils considèrent que l’offre est trop basse par rapport à leurs attentes ?
Louis : Oui tout à fait. L’engagement des vendeurs est le même que celui qu’on retrouve dans l’immobilier classique. Tout simplement parce que juridiquement, le vendeur signe les mêmes contrats : il signe un mandat exclusif avec une agence, il signe ensuite un avenant qui permet de structurer la vente interactive. Techniquement, une clause de ces contrats spécifie que le prix de mandat fait office de prix de réserve : si les enchères n’atteignent pas le prix de mandat, il est libre de refuser l’offre.
Votre business model ?
On considère qu’on est une forme de SaaS : on délivre un service aux professionnels, avec une plateforme sur laquelle ils trouvent ce dont ils ont besoin pour communiquer, être en règle juridiquement, réaliser les enchères, etc.
On fonctionne donc sous forme d’abonnements avec deux modèles possibles :
Une formule Club, hybride : l’agent verse un abonnement mensuel réduit, puis une commission au succès quand la vente a eu lieu ;
Une formule Liberté : l’agent verse un abonnement mensuel uniquement.
Dans le cas d’une agence immobilière classique, avec 4 ou 5 négociateurs, l'offre Club est à 89 € par mois et 0,3% TTC d’un prix de vente. Par exemple, lorsque l’acte authentique de vente d’un bien à 200.000 € TTC est signé, on envoie une facture de 600 € TTC.
L’offre Liberté quant à elle est à 249 € TTC. Il n’y a pas de commission pour cette offre : les professionnels peuvent donc faire toutes les ventes qu’ils veulent, cela ne leur coûtera pas un centime de plus.
Aujourd’hui, nos clients se répartissent de manière homogène sur les deux formules.
Léo-Pol : Tu parles d’un accompagnement des clients au niveau de la communication, comment cela se structure-t-il ?
Louis : Toute la partie “aide à la communication”, “formation” etc… est comprise dans le package des abonnements. Dès que les clients souscrivent, ils ont accès à une boîte à outil, mise à leur disposition sur la plateforme. Il s’agit de visuels, de plaquettes, d’argumentaires, etc.
4 chiffres sur votre activité ?
203 agences clientes ;
452 ventes interactives réalisées sur la plateforme depuis 2 ans ;
Un volume de 103 millions d’€ de mandats passé sous enchères sur la plateforme ;
… et je bois 5 cafés par jour pour tenir (rires) !
Levée de fonds ou croissance interne ?
On a réalisé une première levée en janvier 2022 de 800.000 € auprès de business angels de l’immobilier, des amis, de la famille et un investisseur immobilier.
Comment vous vous positionnez par rapport à vos concurrents ?
Dans notre environnement concurrentiel immédiat, il y a aujourd’hui des solutions comme Kadran, que tu as déjà interviewé, ou bien Winup ou encore Immofit… Pour le moment, on essaie d’avancer de notre côté le plus possible et de se concentrer sur notre activité sans trop se comparer. Pourquoi ? D’abord, parce qu’en France, il y a à peu près un million de transactions par an. Les ventes interactives représentent, tous acteurs confondus, un peu plus de 1000 transactions par an... Donc l’objectif principal, c’est plutôt d’aller créer des parts de marché là où elles n'existent pas encore, d’aller convaincre des agents immobiliers de transformer des transactions classiques en ventes interactives.
Ensuite, nos concurrents et nous avons des modèles différents : il y a donc de la place pour qu’on coexiste dans ce vaste marché ! Pour être tout à fait honnête, on est plus focalisé sur le fait de prouver que notre système est viable et qu’il peut fonctionner que de vouloir saper la concurrence. Si dans deux ou trois ans, le nombre de ventes interactives a explosé, il sera toujours temps de se rapprocher de certains acteurs !
Par ailleurs, ce qu’il est intéressant de retenir sur la concurrence, c’est qu’on ne l’envisage pas uniquement sous le prisme de l’enchère. Nos vrais concurrents, ce sont toutes les solutions qui proposent d’apporter des outils aux pros de l’immo, telles que Casafari, MeilleursAgents… Les agents immobiliers n’ont pas des budgets illimités : ils sont donc obligés d’arbitrer entre des outils qui ne présentent pas du tout les mêmes fonctionnalités. C’est donc un de nos défis : faire en sorte que la balance penche du côté de la vente interactive.
Léo-Pol : C’est votre plus gros challenge actuel ?
Louis : Oui, absolument. Notre plus gros challenge actuel, c’est de transformer des mandats classiques en mandats de vente interactive. On a dépassé le stade de la preuve : on a réalisé plus de 450 ventes, on sait que ça fonctionne. Maintenant, il est temps de changer de braquet pour ce qui concerne le volume de transactions et de clients. On s’est fixé un objectif de 1000 professionnels partenaires d’ici fin 2023. Cela demande d’aller voir bien au-delà des agences déjà converties par les concurrents ! On n’a d’ailleurs aucun intérêt à essayer de se positionner dans ce type d’agences. Le vrai enjeu, c’est d’élargir le vivier des agences qui croient en ce nouveau type de système de vente.
Comment tu vois Enchères Immo dans 5 ans ?
A l’échelle de la France, il y a déjà un grand terrain de jeu : on estime à 30 000 le nombre d’agences, 45 000 le nombre de mandataires. Si 20% de ces agences utilisent notre solution de vente interactive d’ici cinq ans, ce sera déjà une belle réussite.
La marche suivante, ce sera d’aller s’ouvrir vers d’autres pays, avec un droit immobilier assez proche du nôtre : je pense à la Belgique, à l’Italie, à l’Espagne et au Portugal. On pourrait complètement exporter un système de vente interactive là-bas.
Une anecdote sur Enchères Immo ?
La semaine dernière, j’ai eu un appel entrant. La seule question concernait le tarif. Je le donne à mon correspondant tout en lui expliquant que ce n’est pas la seule chose à prendre en compte : il y a tout un accompagnement derrière, etc. La personne me coupe en me disant que je ne travaille que pour les riches. Je suis interloqué, mais je lui réponds que notre objectif est au contraire de rendre ce service accessible à tout le monde. On veut booster le chiffre d’affaires en boostant le nombre de transactions des petites structures. Mais la personne continue à m’insulter copieusement. Au bout d’un moment, je lui dit que quoiqu’il arrive, je ne signerai pas avec lui mais que je suis tout de même intéressé de comprendre son raisonnement. A la fin de la discussion, qui a tout de même duré 35 minutes, les choses étaient clairement apaisées. Ce que je veux retenir de cette anecdote, c’est que s’il est passé d’une posture hyper hostile à une attitude beaucoup plus amicale, c’est que notre approche a capté son attention.
Léo-Pol : Je trouve que c’est une anecdote très significative. Ce qui m’amène à une autre question : selon toi, quelle est la position des agents immobiliers face à la digitalisation de leur secteur ?
Louis : Je trouve les agents immobiliers beaucoup plus réceptifs qu’il n’y a ne serait-ce que 2 ans. On a organisé les premiers appels pour vendre la solution avant sa sortie publique, juste après le premier confinement, en juin 2020. L'accueil était globalement mitigé, les agents voyaient plein de blocages juridiques… Aujourd’hui, on est beaucoup mieux accueillis. Le fait que les agents soient prospectés régulièrement pour des solutions innovantes aide : leur curiosité s’est un peu aiguisée sur les sujets liés à la tech dans l’immobilier. En tout cas, les professionnels de l’immo ont compris l’opportunité que représente le digital pour booster leur activité et se différencier. On est donc à un moment charnière pour des solutions qui, comme nous, leur apportent une vraie plus-value.
La plus grosse opportunité dans le marché immobilier en France selon toi ?
En plus du développement de la vente interactive, je vois deux grosses opportunités !
Le premier sujet, ce sont les ventes entre particuliers. Aujourd’hui, personne n’a investi le secteur et réussi à craquer ce qui existe pour faire en sorte que ce marché prenne un nouvel essor, avec par exemple une market-place avec des briques en plus, qui permettent de professionnaliser ce marché… mais nous, ça nous arrange que ça reste comme cela puisque nous travaillons avec des professionnels de l’immobilier (rires) ! Je considère d'ailleurs que les professionnels ont un rôle important à jouer dans les transactions mais quand on sait que 10 à 20% des transactions sont réalisées de particulier à particulier, je ne comprends pas pourquoi personne ne s’y intéresse plus.
Le deuxième sujet, c’est le problème lié aux taux. Je pense qu’il y a une opportunité à créer une solution pour ouvrir l’achat à des personnes difficilement finançables ou qui ont du mal à se financer. Il y a des modèles qui existent pour le financement des start-up, comme Silvr. On pourrait penser à transposer ces modèles pour les particuliers dans le domaine de la transaction.
Le mantra qui te met Super biens ?
Dans l’absolu, je suis assez terre à terre, un peu loin du monde des mantras, mais il y a une phrase de Winston Churchill que j’aime bien : “Pour s’améliorer il faut changer. Pour être parfait, il faut donc avoir beaucoup changé”. Je trouve que cela reflète bien ma vision de l’entrepreneuriat : si tu restes dans ta grotte et que tu ne te confrontes pas à tes clients ou à des prospects, il ne va rien se passer, tu ne grandiras pas. Parfois, c’est dur d’aller à la rencontre de tes publics, ils peuvent avoir la dent dure, mais il faut le prendre comme une étape indispensable pour améliorer encore et toujours ton produit. In fine, c’est ça qui te permettra de proposer le meilleur produit possible aux gens à qui tu l’adresses.
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