Gabriel Brüser, DG France de Wunderflats
N°1 en Allemagne pour les logements meublés temporaires. Juste une question de temps pour le marché français !
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Ton parcours ?
Je suis franco-allemand. J’ai passé mon enfance en Allemagne avant de m’installer en France en 2015, lorsque j’ai rejoint Flixbus. J’y ai passé 6 ans au total. J’ai d’abord travaillé au siège à Paris pour développer le marché français, avant de me rendre aux États-Unis pour lancer notre offre sur la côte ouest. Je suis ensuite retourné en France où j'ai principalement travaillé sur la fusion acquisition. En 2019, je suis retourné aux États-Unis pour ouvrir le bureau de New York et développer la côte est, tout en travaillant en parallèle sur les marchés canadiens et mexicains. Après 6 ans, j'ai décidé d'explorer un secteur d’activité différent. J’ai donc rejoint Wunderflats en 2021, une autre entreprise allemande qui se lançait en France, dans une phase similaire à celle de Flixbus à l'époque. La première année, nous avons consacré nos efforts à l'analyse de marché et au développement du produit. Et l’année suivante, nous avons lancé notre activité en commençant par Paris et la région parisienne. Nous poursuivons notre expansion depuis, comme en témoigne notre récente implantation à Lyon.
La mission de Wunderflats ?
Nous avons l’ambition de permettre à chacun de vivre et de travailler d’où il le souhaite. Nous avons donc la réelle volonté de faciliter l'accès au logement et de rendre le secteur de la location plus fluide. Nous sommes positionnés sur la moyenne durée en répondant à la demande croissante de logements temporaires pour les professionnels en mobilité, les stagiaires et les étudiants, qu’ils soient français ou internationaux.
Comment tu définis la moyenne durée?
La moyenne durée répond selon nous à trois critères majeurs : entrer dans le cadre d’une location meublée d’une durée de 1 mois minimum à 1 an maximum, définir dans le bail une date d’entrée et de sortie (notamment au travers du bail Mobilité, qui quant à lui est limité à 10 mois d’ailleurs), et enfin concerner uniquement des logements résidentiels. Les personnes qui viennent à Paris pour trois semaines de tourisme par exemple ne correspondent pas à notre cible. La location dite saisonnière ou touristique n’est pas notre métier.
Les profils types des clients de Wunderflats ?
On travaille avec différents profils de clients dont le point commun est d'avoir besoin d'un logement pour une durée de 1 mois à un an. À ce jour, notre clientèle est constituée de professionnels et étudiants français en mobilité ainsi que d’expatriés à commencer par les Américains, Britanniques ou encore les Indiens, entre autres, qui viennent s'installer en France après avoir décroché un emploi. Cette clientèle étrangère, venant des quatre coins du monde, rencontre énormément de difficultés pour accéder au logement. Il est extrêmement compliqué de louer en tant que non-résident : de nombreux documents demandés aux locataires potentiels ne sont pas à leur disposition. J'en ai moi-même fait l’expérience en 2015 lorsque j’ai quitté l’Allemagne pour la France. Malgré ma nationalité française et ma maîtrise de la langue, j'ai eu énormément de difficultés à trouver un logement. On me demandait des quittances de loyer que je n'avais pas, un avis d'imposition français que je n'avais pas non plus… Notre offre répond donc aux besoins de ces milliers de personnes, à la recherche d'un logement temporaire, réservable en ligne sans nécessairement le visiter. Elles vont y rester quelques mois, le temps de découvrir la ville, puis chercher quelque chose de plus permanent.
Ensuite, nous avons de nombreux clients, français et internationaux, en mission temporaire. Il peut s'agir d'un consultant qui effectue une mission pour une autre entreprise pendant quelques mois et qui cherche à se loger dans une autre ville. Cela peut également inclure des sportifs de haut niveau qui rejoignent un nouveau club et ont besoin d'un logement pour quelques mois. Nous comptons également de nombreux diplomates, en plus des consultants, et nous accueillons également des étudiants qui viennent étudier à l'étranger pendant un semestre.
Le déclic qui a permis de lancer Wunderflats en Allemagne? Et celui qui a décidé le groupe d'investir le marché français ?
Initialement, nos deux fondateurs ont lancé Wunderflats en Allemagne comme une solution pour les étudiants. Ils venaient de terminer leurs études et souhaitaient créer une plateforme pour faciliter l'accès au logement des étudiants. La plateforme a ensuite fait évoluer son offre pour répondre à un besoin plus large en ciblant aussi les jeunes professionnels et le secteur corporate. L’objectif global à long terme est en revanche toujours resté le même, à savoir rendre notre technologie accessible au plus grand nombre.
Après environ 6 ans, Wunderflats est devenu le leader en Allemagne, présent dans plus de 600 villes à travers le pays. À ce stade, l’intégralité du territoire allemand étant couvert, l’entreprise a réfléchi à son prochain marché. La France est alors apparu comme un choix évident : l'Allemagne est le principal investisseur en France, avec une forte coopération entre les deux pays, de nombreuses entreprises allemandes s'installent en France, tout comme les entreprises françaises en Allemagne, la France est le deuxième plus grand marché immobilier en Europe après l'Allemagne, Paris, en particulier, connaît une forte tension immobilière, avec des loyers plus élevés qu'à Londres depuis 2019, etc. Tous ces éléments ont donc été pris en considération.
Les avantages de Wunderflats pour les non-résidents ?
Nous avons un processus de location entièrement digitalisé. Tout se déroule en ligne, depuis le dépôt du dossier jusqu'à la signature du contrat. Nous avons aussi des procédures qui nous permettent de vérifier la solvabilité des locataires sans demander de documents discriminatoires. Par exemple, nous ne réclamons pas nécessairement de quittances de loyer, car ce document n'est accessible qu'à une petite partie de notre clientèle. En tant que plateforme et non en tant qu'agence immobilière, nous avons la possibilité d'accéder à d'autres types de documents. Le locataire peut choisir de partager avec nous son relevé de compte bancaire ou sa fiche de paie, ce qui nous permet de vérifier sa solvabilité.
Comment arrivez-vous à convaincre les propriétaires de passer par des conditions d'entrée différentes de celles dont ils ont l'habitude ?
Nous menons un travail de fond pour démocratiser la location meublée moyenne durée auprès des propriétaires. C’est donc la la première étape pour les intéresser puis les attirer chez Wunderflats. Ensuite, nous avons aussi une proposition de valeur très forte qui séduit à plusieurs niveaux les propriétaires réceptifs :
Notre offre, avec la vérification de l’identité et de la solvabilité du locataire, couplée à un processus avancé pour limiter les falsifications ;
Les risques limités avec des taux d'impayés moindre, du fait de la vérification de la solvabilité et de la forte probabilité que la situation professionnelle du locataire reste stable pendant la période de location, contrairement à une location nue longue durée par exemple où les aléas de la vie sont plus fréquents et impactants ;
La flexibilité et la sécurité, notamment grâce au bail Mobilité, qui notifie dans le bail une date d’entrée et une date de sortie et qui permet ainsi au propriétaire d’avoir de la visibilité ;
Le rendement locatif, intéressant car le loyer est plus élevé que de la location nue en raison des services fournis (meubles, draps, internet, électricité, etc…), le taux d’usure est moindre que pour la location courte durée car moins de rotation, etc…
Le contexte, avec un intérêt spontané des propriétaires pour la moyenne durée en raison de la législation des meublés touristiques à venir et des difficultés rencontrées avec la location longue durée (impayés, squat, fiscalité, etc…).
Le business model de Wunderflats ?
Nous avons aujourd’hui deux types de clients :
D’un côté, les propriétaires bailleurs, qui proposent la location de leurs biens meublés sur notre plateforme : soit des particuliers, soit des agents de gestion locative et des conciergeries, qu'on appelle les "key accounts" chez Wunderflats.
De l'autre côté, nous avons les locataires à la recherche d’un logement temporaire.
Nous facturons des frais de service sur chaque mois de loyer, qui sont ensuite intégrés dans le loyer. Ces frais sont à la charge du locataire.
La stratégie d’acquisition ?
Nous avons trois stratégies bien distinctes : une pour les propriétaires particuliers, une autre pour les “key accounts” et la dernière pour les locataires. Ceci étant, d’une manière générale, nos actions tournent principalement autour du phoning, du Paid Search et des partenariats.
4 chiffres sur votre activité ?
Une présence dans trois pays : France, Allemagne, Autriche.
Une présence dans mille villes en Europe, principalement en Allemagne.
35 000 logements actuellement disponibles sur la plateforme.
160 salariés au niveau du groupe dont 10 pour la France.
La structure de votre financement ?
Nous avons réalisé des levées de fond, principalement en Allemagne. Nous comptons par exemple PropTechOne, Verdane ou encore Axel Springer parmi nos investisseurs. La dernière levée de fonds remonte à l’été 2021 avec 21M USD.
La plus grosse erreur depuis le début de l'implantation en France ?
Lorsque nous sommes arrivés en France, nous avons intégré de nombreux processus que nous utilisions déjà en Allemagne. Or, le produit a été développé pour le marché allemand, différent du nôtre. Nous nous sommes par exemple concentrés principalement, comme en Allemagne, sur les particuliers pour la partie supply. Or, convaincre les propriétaires était un véritable défi, car personne ne nous connaissait. Ils n’étaient pas non plus familiers avec le concept de moyenne durée et de bail mobilité. Nous avons finalement réussi à attirer quelques propriétaires sur la plateforme, mais nous nous sommes alors confrontés à une incompatibilité entre l'offre et la demande : tandis que les propriétaires recherchaient des locataires immédiats, les locataires souhaitaient quant à eux s'installer plusieurs semaines voire plusieurs mois après. Nous avions donc plusieurs centaines d'appartements sur la plateforme mais aucune réservation, simplement parce que la demande ne correspondait pas à notre offre.
Comment avez-vous fait évoluer le produit pour faire correspondre votre supply à votre offre ?
Nous avons rapidement adapté notre stratégie : en travaillant davantage avec les professionnels de l'immobilier et les conciergeries. Ces acteurs disposent d'appartements déjà loués, dont la disponibilité est prévue à l'avance. Nous continuons aussi à travailler avec les propriétaires particuliers en ciblant ceux qui ont pour projet de mettre leur appartement en location sur de la moyenne durée, mais à court ou moyen terme, et non immédiatement.
Le challenge des 3 prochains mois ?
On a deux challenges à relever.
Le premier concerne la demande. On observe une croissance importante du nombre de réservations mensuelles. Sans compter que notre activité présente une certaine saisonnalité, on s’attend à recevoir un afflux important de demandes vers la fin de l'été, lorsque les déménagements sont les plus fréquents. Pour les trois prochains mois, notre plus gros défi va donc être d'optimiser nos processus de location afin de pouvoir gérer un volume beaucoup plus important de demandes avec la même équipe. Tout en réduisant les délais entre la demande de réservation et la signature du bail. En fin de compte, cela nous permettra aussi d'offrir une meilleure expérience à nos propriétaires et à nos locataires.
Le deuxième challenge à relever concerne la partie supply. Avec les nouvelles réglementations qui risquent d'être mises en place pour la location de courte durée, de plus en plus de propriétaires s'intéressent à des solutions complémentaires ou de substitution comme la location moyenne durée. Notre défi va donc être de présenter la location de moyenne durée comme un excellent moyen de diversifier leurs sources de revenus tout en étant pédagogue car la location meublée moyenne durée résidentielle est différente de la location meublée touristique.
Léo-Pol : je pense que vous arrivez vraiment au bon moment, entre la régularisation de toute la vague Airbnb, notamment à Paris, et la crise du logement et de l’immobilier.
Gabriel : le besoin sur notre marché était déjà existant, cependant l’actualité autour des locations touristiques éveille l’intérêt des propriétaires qui étudient comment se diversifier, le contexte est donc en effet favorable.
Comment tu vois Wunderflats dans 3 ans ?
D'ici trois ans, nous voulons devenir le leader en France de la location meublée moyenne durée : couvrir l'ensemble du territoire français et permettre à des milliers de personnes chaque mois de trouver un appartement grâce à Wunderflats. Pour cela, on doit atteindre une taille de marché similaire à celle de l'Allemagne. Je suis convaincu que le marché français possède un énorme potentiel, et il est possible qu'il dépasse même celui de l'Allemagne à long terme. En particulier dans des villes comme Paris, dont le marché est le plus tendu en Europe. Cela crée un réel besoin en solutions simplifiées pour la location.
Une grosse opportunité sous-exploitée dans le marché immobilier en France selon toi ?
Récemment, j'ai lu un article sur l'aspect énergétique des logements. Avec les nouvelles réglementations sur le Diagnostic de Performance Énergétique (DPE) et les performances énergétiques, près de 55% du parc immobilier en Île-de-France ne pourra plus être mis en location d'ici 2030. L'ampleur du chantier est colossale, tant du côté des investisseurs, des entrepreneurs que des fournisseurs de solutions de rénovation énergétique ! Cela représente une énorme opportunité, en matière de développement de solutions de rénovation énergétique et d'accélération de la transition vers des logements plus économes en énergie.
Le mantra qui te met Super biens ?
Ce qui nous pousse à nous rendre au travail, c'est d'être témoins des histoires de locataires qui parviennent à trouver un logement grâce à Wunderflats. Notre plus grande motivation est de faciliter l'accès au logement pour des milliers de personnes qui auparavant rencontraient des obstacles. Et savoir que des personnes peuvent entamer une nouvelle expérience professionnelle grâce à notre plateforme, c’est gratifiant.
Autre chose que tu aimerais me partager ?
Notre vision d’entreprise est accompagnée d’une dimension non lucrative, voire philanthropique. Nous souhaitons vraiment faciliter l'accès au logement pour tous, et cela passe à terme par la création de la Wunderflats Foundation.
Nous menons déjà des actions caritatives comme en témoigne notre solution pour aider les familles touchées par la guerre en Ukraine. Très rapidement après le début du conflit, nous avons lancé une plateforme destinée à reloger les réfugiés quittant l’Ukraine, en particulier en Allemagne, notre marché historique. En seulement 24 heures, on a déployé notre technologie au service d’une action à but non lucratif. On a permis à plus de 30 000 personnes de trouver un logement gratuitement ou à un prix très abordable.
Dans les mois qui viennent, on va chercher à déployer cette solution d'urgence pour d'autres groupes, tels que les sans-abris ou les étudiants en difficulté pour trouver un logement. Cette approche fait réellement partie de la vision de Wunderflats et cela motive énormément nos équipes d’observer l'impact positif qu'on peut avoir sur le marché grâce à cette démarche solidaire.
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