Fabien Patou, co-fondateur de Plato.immo
Agents immobiliers, passez à l'ère de la prise de rendez-vous en ligne !
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Ton parcours ?
J'ai un parcours assez classique dans le monde de l'informatique. Je suis ingénieur de formation, spécialisé dans le développement applicatif de génie logiciel. C’est en fait de la gestion de projet appliqué au monde de l'informatique, avec le pilotage d’équipes, notamment de développeurs.
J’ai rapidement été consultant en infra informatique, où j'ai travaillé pour de grosses boîtes comme HP, HP Enterprise ou Microsoft.
Après quelque temps, j'ai eu envie de lancer mon propre projet, j'ai donc continué ce que je faisais mais cette fois en freelance et parallèlement, j'ai commencé à développer Plato.
La mission de Plato.Immo ?
La mission de Plato est extrêmement simple : c’est être le Calendly ou le Doctolib de l’immobilier ! Aujourd'hui, le calendrier des agents immobiliers est encore souvent géré sous format papier. Ce que nous proposons, c'est au contraire de digitaliser l’expérience client et l’expérience collaborateurs des agences immobilières, en proposant un module de prise de rendez-vous en ligne. En permettant l’automatisation complète de cette tâche, Plato soulage les collaborateurs de toute la partie secrétariat, administration, gestion des rendez-vous pure et dure, qui n’a pas de grande valeur ajoutée. Et du côté client, on leur permet de tout faire directement en ligne, en autonomie.
Le déclic qui t’a décidé à lancer Plato ?
Il y a trois ans, j’ai eu un projet d'achat immobilier. J’étais primo-accédant et je n’avais aucune expérience dans l’immobilier. Je ne suis pas agent, et avant Plato, je n’avais jamais travaillé dans le monde de l'immobilier. Bref : je me suis heurté, comme beaucoup d’accédants, au mode de fonctionnement des agences immobilières, des annonces sur SeLoger, LeBonCoin, etc. Très souvent, quand tu entâmes une recherche immobilière, que ce soit pour acheter ou pour louer, tu contactes énormément d’agences. Comme elles ne répondent pas immédiatement, tu as le temps d’oublier le bien immobilier pour lequel tu as appelé initialement. C’est une perte de temps et d’énergie colossale pour tout le monde : l’agence doit requalifier son client à chaque appel, et le client doit systématiquement reparler de son projet (la typologie de biens qu’il recherche, son financement et ses garanties, son calendrier, son statut salarié ou indépendant) …
Je me suis posé la question : pourquoi ne pas renseigner toutes ces informations par écrit directement au moment de la demande de rendez-vous ? C'est comme ça que Plato est né, en tout cas dans mon esprit en premier lieu.
Le business model de Plato ?
On fonctionne sur un modèle SaaS classique : on propose une licence à 99 € par mois autorisant l’accès à la plateforme de 4 collaborateurs. Il faut compter 9 € par collaborateurs supplémentaires.
Pour le reste (nombre d'annonces, nombre de rendez-vous, nombre d'événements gérés sur Plato, nombre de SMS envoyés pour les rappels automatiques) : tout est illimité !
On a mis longtemps à élaborer le bon pricing ! Au départ on s’est un peu cassé les dents : on a proposé une variabilité sur le nombre de rendez-vous, celle sur le nombre de biens immobiliers diffusés sur Plato… Mais comme toute start-up, c’est en testant et en échouant qu’on a fini par trouver la bonne formule. Au final, la variabilité sur le nombre de collaborateurs est celle qui répond au cas d'usage de la plupart des agences en France. Il faut savoir que les agences comptent majoritairement entre 1 et 4 collaborateurs… Avec ce pricing, on permet au directeur ou à la directrice d'agence de se projeter et de savoir que Plato va leur coûter 99 € par mois et pas un centime de plus.
C’est important quand on sait que les agences ont déjà à leur disposition des tas d’outils et qu’elles doivent nécessairement faire des arbitrages budgétaires. Sans parler des portails immobiliers qu'il faut évidemment payer pour pouvoir publier ses annonces…
Depuis le démarrage, comment le produit a évolué ?
Il faut savoir que sur les trois cofondateurs de Plato (mon père sur la partie commerciale, un ami d’études et moi sur la partie technique), pas un seul n'avait d'expérience dans le monde immobilier au préalable. Hormis celle d'avoir été candidat acheteur ou candidat locataire. On savait donc parfaitement comment créer la meilleure expérience pour les candidats. En revanche, sur la partie professionnelle, c'était plus compliqué.
Quand on a commencé le développement du produit, on a démarché toutes les agences immobilières de nos quartiers (Issy-les-Moulineaux, Clamart etc…). Notre objectif, c’était de dégager leurs désidératas principaux. Vous avez besoin de confirmer les rendez-vous manuellement : OK. Vous avez besoin d’un tableau de bord centralisé qui remplace les e-mails de LeBonCoin, de Bien Ici ou de Se Loger : OK… Au fur et à mesure, on a constitué le socle “obligatoire” pour que Plato soit en phase avec les besoins des agences.
Cette expérience a tellement bien marché qu’on en a tiré un mode de fonctionnement pérenne. Une fois par mois depuis trois ans, on fait un onboarding de tous les retours clients. On repère les points les plus demandés et on les développe le mois suivant. Ce qui fait que toutes les semaines, on apporte des nouvelles fonctionnalités à Plato, basées sur les remarques de nos clients. C’est un modèle de développement innovant, agile, qui plaît beaucoup et qui fonctionne très bien. C’est comme ça qu’on est passé d’une plateforme basique à un mini CRM, du moins à un outil complet qui répond vraiment à tous les aspects de la prise de rendez-vous immobilier.
La stratégie d’acquisition ?
Je dirais qu’aujourd’hui, les acquisitions de Plato, c’est :
70 % de prospection téléphonique à froid ;
20 % de bouche à oreille ;
10 % d'efficacité sur le mailing.
On fait énormément de cold calling. C’est ingrat, ce n’est agréable ni pour celui qui appelle ni pour celui qui est démarché, mais malgré tout, ça reste la solution la plus efficace pour nous. Les agents sont noyés sous les e-mails, notamment des portails. On préfère donc décrocher le téléphone, en gardant à l’esprit que pour 99 refus, il y a peut-être une super vente avec un gros bailleur institutionnel à la clé. Avec le cold-calling, l’effet peut aussi être différé. On peut signer aujourd’hui des clients qu’on a appelés il y a 3 ans…
Parallèlement, le bouche-à-oreille commence à prendre une part significative de nos leads depuis un an à peu près. On est désormais intégré sur SeLoger, ce qui nous permet de faire un peu plus de bruit.
On a aussi mis en place un système sur la page d'accueil de Plato où les agences peuvent demander elles-mêmes une démonstration. On a toutes les semaines des leads entrants via ce canal.
Aujourd’hui, on est super contents d’être passés d’un mode où tout passe par la prospection à un mode où, tous les jours, des rendez-vous tombent tout seuls, avec des clients qui n’ont jamais été contactés. Cela prouve que les agences s'intéressent à Plato ou en tout cas sont intriguées par ce qu'on peut proposer.
4 chiffres sur votre activité ?
6 collaborateurs : les trois fondateurs et 3 personnes recrutées
une croissance mensuelle à deux chiffres depuis le départ
Un déploiement à l'international prévu cette année avec l’intégration de Plato aux plateformes équivalentes au groupe SeLoger en Belgique et en Allemagne notamment
Plus de 1000 rendez-vous immobiliers physiques par jour.
On parle de rendez-vous d'état des lieux, rendez-vous de visite, rendez-vous d’estimation préqualifié… pour lesquels on va être capable de gérer et de collecter des informations sur les candidats :
les revenus,
les coordonnées,
leur situation professionnelle,
leur situation immobilière actuelle,
leurs critères de recherche etc.
Dit autrement, cela fait plus de 1000 personnes différentes par jour soutenues par Plato dans leur projet immobilier.
La structure de votre financement ?
C’est un sujet super important parce qu’aujourd’hui, on a été racheté. Après deux ans d'existence, Plato a été approché par Aviv, la maison mère du groupe SeLoger. Il se trouve qu’à ce moment-là, la prise de rendez-vous était un des sujets chauds souhaités par les candidats locataires et acheteurs utilisant les plateformes du groupe. On a beaucoup échangé avec Aviv, ils ont benchmarké de leur côté. C’est finalement nous, parmi tous les logiciels de prise de rendez-vous présents sur le marché, qui avons été choisis. On a donc été intégrés à 100 % dans le groupe Aviv, ce qui a marqué un tournant dans la vie de Plato ! On est passé d’un mode start-up, avec tous les avantages mais aussi tous les inconvénients, à un mode beaucoup plus structuré, aussi bien financièrement qu’humainement parlant. On reçoit un soutien énorme sur la partie commerciale. Par exemple, SeLoger réserve l’intégration de notre module de rendez-vous en ligne aux annonces des clients Plato. C’est un argument de vente et un axe de visibilité très fort !
En revanche, on a conservé la partie tech telle quelle. L’intégrer au groupe Aviv nous aurait ralentis, le groupe l’a bien compris. On a la chance d’être deux cofondateurs avec un profil tech : on est donc deux à pouvoir développer le produit et se débrouiller tous seuls de A à Z. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle on n’a jamais fait de levée de fonds. On n’en a jamais eu besoin.
Comment tu vois Plato dans 3 ans ?
Sur la partie concernant l’amélioration de la couverture fonctionnelle de Plato, on a un développement mois par mois, c’est d’ailleurs cette agilité qui plaît à nos clients.
En revanche, on a une vision très claire de notre ambition à trois ans : on veut que la prise de rendez-vous en ligne devienne la norme dans le monde de l'immobilier. Ça l’est devenu dans le monde de la médecine, avec Doctolib ; dans le monde de la restauration, avec La Fourchette. Aujourd’hui, les tâches de secrétariat sont prises en charge en autonomie par les clients à peu près dans tous les secteurs… sauf dans l’immobilier !
Dans trois ans, on veut donc que les agences immobilières se disent naturellement : “J’ouvre ma nouvelle agence, j’arrête de recevoir des emails en pagaille et de les traiter à la main, de rappeler mes clients pour leur proposer un rendez-vous et leur demander de m'envoyer des informations… Je laisse plutôt Plato le faire à ma place”.
C’est une question de compétitivité : l’agence qui aura capté la première les coordonnées des candidats et qui va leur répondre immédiatement grâce à Plato sera évidemment avantagée par rapport à une agence qui va recevoir un mail, le traiter dans une heure, dans un jour ou plus !
Je vois déjà une évolution en ce sens depuis un an et demi à peu près. Alors qu’il y a trois ans, on recevait une fin de non-recevoir, les agences commencent à changer leurs habitudes. Elles se rendent de plus en plus compte du gain de temps possible, et donc du business en plus que ça peut créer. D’autant que les clients le demandent aussi : c’est un sacré driver supplémentaire ! Je pense que Plato est vraiment armée pour apporter une solution efficace de prise de rendez-vous en ligne et de captation de données sur les candidats pendant le processus.
Une grosse opportunité sous-exploitée dans le marché immobilier en France selon toi ?
Aujourd’hui, la captation de nouveaux mandats de vente ou de location est sous-gérée en France. L’information clé, pour toute agence qui fait de la transaction et de la location, c’est de trouver de nouveaux mandats. On peut attendre que les mandats viennent, ou on peut en dénicher grâce au tracking des clients. Je m’explique.
Quand une agence rentre un client en location ou réalise une vente, elle a très peu d’outils lui permettant de suivre très finement les locataires ou les vendeurs de manière automatisée. Or, on pourrait imaginer placer ces clients dans une séquence automatique qui va maintenir le lien en envoyant des communications régulières. Tous les 6 mois, les vendeurs ou les locataires reçoivent une petite piqûre de rappel. C’est intéressant pourquoi ? Parce que le jour où ils ont un nouveau projet immobilier (vente, achat, investissement locatif, déménagement etc…), ils sont déjà engagés dans une conversation avec l’agence. C’est donc naturel pour eux de rester dans ce pipe.
C’est la même chose avec les propriétaires bailleurs. On pourrait imaginer que les agences qui gèrent la partie transactionnelle dans un projet d’investissement locatif activent un tracking. L’objectif étant que leur client pense à elle au moment où il a des besoins en matière de gestion locative…
Aujourd’hui, peu d’agences le font, parce qu'elles n'ont pas le temps d’envoyer des SMS ou des mails personnalisés à leurs portefeuilles de 1000, 2000 ou 3000 clients… Et il n’y a pas encore d’acteurs capables de proposer des niveaux d’automatisation satisfaisants. C’est justement pour cela qu’on s’y penche avec beaucoup d’intérêt chez Plato.
La deuxième opportunité sous-exploitée en France, c’est l’analyse et la gestion automatisée des dossiers de location. Aujourd'hui, il faut analyser les pièces à la main : c'est chronophage et inintéressant ! On travaille donc sur un module permettant de prévisualiser en un clic toutes les pièces, de valider les pièces conformes et de refuser les autres. La machine automatise ensuite des séquences de rappel pour obtenir la pièce manquante ou illisible ou autre. C’est un énorme plan de développement de Plato et encore des milliers des milliers de lignes de code à sortir !
Le mantra qui te met Super biens ?
Ce qui drive absolument tout ce qu'on a fait depuis le départ chez Plato, c’est la “customers obsession”. Cette culture du client roi, c’est peut-être un héritage de mon passé chez Microsoft et HP ! C’est surtout un outil de transformation de leads incroyable. Les gens sont toujours très agréablement surpris que leurs feed-back soient pris en compte en un mois. Ils ont plutôt l’habitude de dire mais que rien ne se passe ! Avec notre fonctionnement agile, quand on voit qu’une demande peut être réglée en 4h de développement, on le fait et on n’en parle plus. Dans une boîte traditionnelle, ce projet à 4h de développement n’est pas prioritaire et ne sort finalement jamais. Seulement, avoir pris en compte le retour de ce client, c’est peut-être ce qui va m’amener du chiffre pendant 3 ans, 4 ans ou 5 ans : c’est tout bénéfice !
Autre chose que tu aimerais me partager ?
Probablement que si j’avais à entreprendre de nouveau, je le referais dans les mêmes conditions que pour Plato. Il y avait ce petit côté familial, avec mon père aux commandes de la partie commerciale, mais surtout, on était deux profils tech au commencement, et ça change tout. Être en binôme sur ces questions, c’est un rythme très intense mais ça permet de tout maîtriser. À nous deux, on est capable de corriger très rapidement tous les bugs que notre équipe de commerciaux nous remonte : on sait où trouver le bug, dans quel fichier code…
Sans compter qu’on n’a jamais eu besoin d’embaucher des développeurs, comme doivent le faire les teams de commerciaux. C’est un motif de levée de fonds en moins ! C’est vrai qu’on peut aller moins vite sur certains aspects techniques mais le jour où il y a le moindre besoin d’agilité, on peut réagir extrêmement vite.
Donc, si j’ai un conseil à donner aux futurs entrepreneurs qui ont plutôt une dimension commerciale : cherchez au moins deux cofondateurs aux profils tech. C’est une répartition des rôles qui marche très très bien !
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