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Ton parcours ?
Je suis ingénieur en machine learning et data science de formation. J’ai commencé ma vie professionnelle en tant que bras droit “technique” du chief data officer de la Caisse des Dépôts et Consignations. On était chargé de définir la politique data de la CDC, et j’avais pour mission plus spécifique de monter un data lab avec une équipe d'ingénieurs. Le but , c’était de traiter toutes les problématiques data science de la CDC. Après 3 ans à ce poste, que j’ai beaucoup aimé par ailleurs, je me suis senti un peu frustré. D’abord parce qu’on travaillait pour un grand compte : on faisait des choses géniales dans notre coin, mais la mise en production était très lente, on peinait à avoir un impact plus fort. Ensuite, j’avais l’impression de ne plus apprendre. J'ai décidé de quitter la Caisse pour démarrer une activité de freelance. J'ai alors travaillé pour plusieurs entreprises, des grands comptes, des boîtes tech, etc. puis l'idée a germé de monter mon entreprise.
La mission d’Aria ?
La mission d'Aria, c'est de rendre le paiement des transactions B2B extrêmement simple.
Ce qu’il faut savoir, c’est que pour aboutir au paiement d'une transaction B2B, il y a un processus si complexe que les software B2B n'ont pas envie de développer les fonctionnalités eux-mêmes.
C’est là que nous intervenons, puisqu’on prend en charge toutes ces briques. D’abord, on gère tout ce qui est compliance : on s’assure que le compte bancaire est conforme, que la société est en règle, etc.
Ensuite, il y a la gestion des risques :
Les risques de défaut de paiement, qui sont des risques crédits. Cela arrive par exemple quand l’acheteur, celui qui doit rembourser la facture, fait faillite.
Les risques de fraude, quand le prestataire émet une fausse facture.
Les risques de litige, quand, à posteriori, les deux parties ne sont pas d'accord sur tout ou partie de la facture.
Vient après la partie paiement. En B2B, avoir 30, 45, 60 jours de délai de paiement, c’est la norme. Avec Aria, on peut proposer une expérience de paiement immédiat, ce qui implique qu’on assure le financement de cette avance.
Et enfin, on propose une assurance garantie impayés, avec un service de recouvrement.
Vous êtes donc en distribution indirecte auprès des PME et des freelances ?
Tout à fait : on est toujours intégré, via des API, à un logiciel B2B qui souhaite proposer une expérience de paiement simplifiée à ses utilisateurs, pour améliorer sa rétention, avoir une meilleure acquisition, etc. Ce que j’entends par le terme software B2B, ce sont les marketplaces, les SAAS transactionnels (qu’ils soient verticalisés ou spécialisés dans le procurement par exemple, etc.) et les ERP.
L'intérêt d'Aria, c'est qu’on est sur une intégration très “back-end” : tous les fronts sont gérés par nos clients, ils peuvent redesigner l'expérience de paiement comme ils le souhaitent. En revanche, on propose une solution de backup si nécessaire. On garde toujours la possibilité de reprendre la main sur le parcours et l'expérience si notre client le souhaite, pour récupérer une information manquante mais nécessaire au processus d’acceptation de la transaction par exemple.
Le déclic qui t’a décidé à lancer Aria ?
Petit aparté pour commencer : je connais Vincent, mon associé, depuis l’école. À l’époque de la création, on était freelance tous les deux, et en tant que freelance, on était confrontés à cette expérience de paiement B2B assez terrible, surtout lorsqu'on travaille avec des grands comptes. On a décidé de monter Aria pour adresser cette problématique, et c’est comme ça que j’en suis devenu le fondateur !
Le business model d’Aria ?
Aria est sur un business transactionnel : chaque transaction gérée implique un coût transactionnel, qui intègre plusieurs dimensions, notamment celle du risque. C’est à partir de notre évaluation du niveau de risque d’une transaction qu’on va fixer notre tarif.
Peux-tu préciser quel niveau de tarification vous pratiquez ?
En grande maille, entre 1 et 4% de la transaction.
Depuis le démarrage, comment le produit a évolué ?
Le produit a énormément évolué, tu vas t’en rendre compte ! Après notre premier financement, on a lancé un produit qui ressemblait grosso modo à un spreadsheet Google partagé avec des clients ! Et c’est à peine caricatural… Nos partenaires nous partageaient une transaction entre un acheteur et un vendeur et nous, on s'occupait du paiement de cette facture depuis un produit qui, pour ainsi dire, n'existait pas. Nos premiers clients avaient tellement besoin de cette solution qu'ils ont accepté que le produit soit très dégradé au démarrage. Ce qui a très vite confirmé notre intuition et nous a conforté dans le fait qu’il fallait développer des API intégrables dans les produits de nos clients.
La stratégie d’acquisition ?
On est une marque très “produit” : la moitié de l'entreprise est tech. Ce qu’il faut comprendre, c’est que nos process de vente sont complexes, ils se décomposent en plusieurs phases : la vente, l’intégration, le run, etc… On a donc une acquisition très outbound : même s’il y a des centaines de milliers de bénéficiaires du service, on ne peut pas faire de l’acquisition massive en accumulant les petits clients.
Cela dit, le bouche à oreille fonctionne aussi très bien : nos clients nous recommandent beaucoup à d'autres prospects. Pour finir, depuis dix-huit mois, on commence à avoir pas mal d'acquisitions inbound. Ça ne représente pas encore la majorité, mais c’est croissant.
4 chiffres sur votre activité ?
Une création il y a 3 ans ;
Une quarantaine de collaborateurs dans l’entreprise ;
Plus de 500 millions de transactions sortantes
Une capacité de financement de plus de 3 milliards d’euros de transactions par an. Attention, on ne l'exploite pas forcément, mais cela prouve qu’on a la capacité d’onboarder de nouveaux clients jusqu'à ces montants.
La structure de votre financement ?
Dans un environnement qui n'est pas évident en ce moment, on a réussi à faire une très belle levée série A de 15 millions d’euros.
On a une approche d’efficience sur le capital, c’est dans l’ADN d’Aria. On regarde toujours si le retour sur investissement est bon pour ne pas tomber dans le travers qui consiste à détruire de la valeur en voulant lever trop de cash, et finalement avoir des difficultés à justifier la valorisation. Entendons-nous bien : on investit beaucoup, on lève de l'argent pour chercher de la croissance, mais toujours avec l’obsession que cela crée réellement de la valeur.
Léo-Pol : vous êtes à la croisée des chemins entre l’hypercroissance et la gestion en bon père de famille !
Clément : exactement. On n’est pas une PME, sans jugement de valeurs, on est sur des business différents. Mais on va effectivement chercher de l'hyper croissance en investissant dans le produit, dans les sales, etc. tout en veillant à ne pas regarder uniquement la croissance, coûte que coûte. On essaie de trouver le juste milieu.
La plus grosse erreur depuis vos débuts ?
On n’a pas fait de grosses erreurs, à l’exception d’une ou deux erreurs de recrutements. Cela dit, quand on ne rectifie pas le tir, ce sont des erreurs néfastes pour une entreprise qui croît vite. Au-delà du coût financier lié au recrutement, ne pas avoir la personne au bon moment, cela a aussi de lourdes conséquences en termes de développement des projets. On trouve toujours des solutions, mais un recrutement loupé, c’est un an dans la vue…
Le challenge des 3 prochains mois ?
La premier challenge, c’est de continuer à accélérer fortement tout en maintenant un niveau de qualité opérationnelle au top pour nos clients. Avec une croissance mensuelle de 15%, c’est crucial de savoir maintenir notre qualité de service approximativement au même niveau que celle qu’ont connu les premiers clients.
Parallèlement, on doit finaliser quelques recrutements.
Comment tu vois Aria dans 3 ans ?
D'ici à trois ans, on espère multiplier la croissance annuelle par deux ou trois, pour devenir leader en France et au UK. Même si on est déjà présent en Espagne, aux Pays-Bas et dans d'autres pays qu'on n'a pas encore annoncés, on souhaite concentrer nos efforts sur ces deux pays. Cela nous servira de base pour accélérer et structurer des équipes locales dans d’autres régions géographiques, pour devenir, à horizon six ans, le leader européen de notre marché.
Une anecdote sympa ?
Pour recruter un freelance, on est passé par Malt. Or Malt est un de nos clients importants. On s’est donc retrouvé dans la situation où Aria gérait les paiements d'une facture qu'Aria devait payer !
Et vous avez chiffré combien ? 1 ou 4 % 😉 ?
(Rire) Ce que je peux te dire, c’est qu’on a considéré la boîte suffisamment solide pour accepter la transaction !
Une grosse opportunité sous-exploitée dans le marché Fintech en France selon toi ?
À mon sens, il y a beaucoup de choses à faire pour fluidifier l’expérience au sujet de la compliance. Je pense qu’il y a une opportunité pour qui serait capable de faire en sorte que les entreprises ou les freelances n'aient pas à passer par l’étape de vérification à chaque fois qu’elles ont un nouveau partenaire financier. Ce serait proposer un système qui permette aux clients de réaliser les formalités de vérification une unique fois, auquel auraient accès tous ses futurs partenaires financiers. Plus globalement, j’observe un courant de fonds de FinTech for FinTech, des boîtes qui permettent aux FinTech de sous-traiter une partie de leur activité, et d’éviter d’avoir à tout développer par elles-mêmes.
Le mantra qui te met Super biens ?
J’ai l’habitude de dire aux équipes : “on joue à un jeu sérieux”. On veut devenir un leader européen, on a beaucoup d'ambition, on est très exigeant avec nous-mêmes, avec les autres, etc. mais jamais dans l’urgence, jamais dans la surenchère de stress.
Si on joue, c’est pour gagner et pas juste pour participer, mais cela reste un jeu, il faut prendre du recul et y mettre un peu de légèreté. On est là pour du long terme, on anticipe les choses, de manière à ce que nos collaborateurs puissent garder un rythme de vie sain, puissent prendre soin de leur vie personnelle, même si les personnes clés de l'entreprise sont hyper impliquées. C'est un équilibre subtil mais c’est à cette condition qu’on construira une grande boîte qui va durer.
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