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Ton parcours ?
Je m'appelle Chloé Fournier, j'ai 36 ans, je suis maman de trois enfants magnifiques ! À la sortie d’école de commerce, j'ai travaillé en agence de publicité digitale à l’international auprès d’acteurs de la tech, dans le développement de sites internet. Puis en 2014, j’ai créé Welkeys.
La mission de Welkeys ?
Aujourd'hui Welkeys est une société de location saisonnière de luxe avec service de conciergerie. Nous proposons des appartements, des villas, des chalets dans un peu plus de 30 destinations en France, positionnés sur le “luxe accessible”. On ne fait pas dans l'ultra luxe mais plutôt dans le haut de gamme (quatre étoiles). Cela correspond à notre clientèle, qui, hors des villes, est plutôt familiale, et qui, en ville, est plutôt professionnelle et/ou constituée de jeunes actifs avec un bon pouvoir d'achat.
Concrètement, on commercialise ces biens et on les exploite avec un réseau de city managers, sous un mandat de gestion exclusive Welkeys. Ce sont donc ces partenaires qui opèrent sur place et exploitent les biens, avec équipe de ménage, de conciergerie et de blanchisserie, sous notre marque. Ce qu’il est important de noter, c’est qu’on travaille toujours avec l'intelligence locale. Ce qui nous permet de travailler de manière plus chirurgicale pour chaque destination : on formalise par exemple des partenariats avec des loueurs de ski à la montage… On apporte une partie expérientielle, qui correspond à notre positionnement : sans aller dans l’ultra-luxe avec des transferts en hélicoptère par exemple, on propose toujours des navettes d'aéroports, du chef à domicile, de la babysitter…
Pourquoi ce positionnement haut de gamme / luxe accessible ?
On a opéré une montée en gamme assez franche à partir de 2019-2020. Pourquoi ? Parce qu’on s’est rendu compte qu’après le Covid, les clients voyageurs étaient à la recherche de plus d'espace, que ce soit à la montagne ou à la mer. Prendre en gestion des maisons assez vastes, c’était aussi un moyen de nous démarquer des OTA comme AirBnb ou Booking, qui ont un positionnement un peu fourre-tout. À l’inverse, notre promesse de marque, c’est d’assurer au voyageur un service de qualité hôtelière, quelle que soit sa destination, dans des typologies de bien qui correspondent à ce qu’il attend en termes de place, de standing, etc. Que tu voyages à Lille ou à Saint-Tropez, tu sais qu’avec Welkeys, tu auras le même niveau de service avec, pour ne citer que quelques exemples : du linge hôtelier, un check-in personnalisé ou encore de l'expérientiel adapté.
Le déclic qui t’a décidé à lancer WelKeys ?
Pour contextualiser, j’avais 26 ans à l’époque, on était au début d'Airbnb, le marché n'était pas du tout mature. Je vais passer un week-end à Londres avec des copines, au cours duquel je rencontre la créatrice d’une conciergerie à destination des expatriés à Londres, qui a été rachetée par Guest Repair par la suite. J’ai immédiatement trouvé le concept extraordinaire, et comme je voulais monter ma boîte, je lui ai demandé si elle était partante pour qu’on le développe ensemble en France. Ce à quoi elle m’a répondu : “non, j’ai trop peur des réglementations !” mais j’y suis allé quand même (rires).
Le business model de Welkeys ?
On fonctionne un peu comme une franchise. On a trois bureaux aujourd’hui, à Paris, à Bordeaux et à Marseille et des agences à Megève, Cannes, Bandol, Cogolin et Lille qui correspondent aux zones en France où nous avons de la demande.
Le siège est à Paris, y sont regroupées les fonctions support : on y gère la commercialisation, à savoir la mise en ligne des annonces, la commande d'un shooting photo avec notre partenaire photo professionnel et la connexion avec les différentes plateformes (nous diffusons nos biens sur 8 ou 9 plateformes).
Une fois la commercialisation réalisée, on rebascule l’information en région directement à notre réseau de city managers, qui prennent le relais opérationnel. Tout cela est possible grâce à un système d’information complexe : une application propriétaire, une application city manager et une application pour leur concierge et leurs femmes de ménage. Cet écosystème leur permet de scaler leur business localement : là où ils étaient plafonnés à 10 ou 15 biens en gestion, ils peuvent maintenant gérer des parcs qui montent jusqu'à 150 biens.
Depuis le démarrage, comment le produit a évolué ?
Au départ, Welkeys était une plateforme d'intermédiation, de mise en relation entre des propriétaires et des concierges. Tout simplement parce que je n’avais pas les fonds pour investir sur la commercialisation dès la création. J’ai donc commencé par la base, pour montrer qu'il y avait une appétence, faire du chiffre et étoffer notre réseau de concierges. Très vite, on s’est rendu compte que, comme on n'adressait qu'une partie de la chaîne de valeur, il y avait une déperdition d'informations entre le moment où le propriétaire faisait la réservation du concierge via notre plateforme, et la qualité rendue derrière.
En 2018, on a donc ajouté la brique “gestion et commercialisation des biens”, de manière à maîtriser tout le processus et de monter en qualité.
La stratégie d’acquisition ?
On a une stratégie digitale assez importante :
en zone urbaine, le SEA fonctionne très fort,
en zone hors urbaine, on est plutôt SEO oriented : un blog, un site optimisé SEO.
Par ailleurs, notre marque est aujourd'hui connue parmi les propriétaires, ce qui nous apporte pas mal de trafic. On a remarqué par exemple que quand un propriétaire a une bonne expérience, il est très enclin à nous recommander et même à parrainer des connaissances.
En dehors de cela, on met en place des stratégies 360, on fait de la presse, du partenariat d'apport d'affaires, etc. On est assez complet sur le sujet.
4 chiffres sur votre activité ?
25 salariés au siège
18 partenaires en France
30 destinations
1400 biens sous gestion exclusive
La structure de votre financement ?
On a réalisé plusieurs levées de fonds et on est suivi par les mêmes actionnaires depuis le début. Une grande chance pour nous de les avoir à nos côtés.
La plus grosse erreur depuis vos débuts ?
Quand on a commencé à mettre en place notre réseau de partenaires, on a opté pour une structure full salarié. Clairement, on était parti sur une fausse route, qui nous a coûté très cher pendant le Covid… En 2019, mon associé Jean-Robert a, dès son arrivée, souligné le fait que, pour l'agilité de la boîte, pour faire en sorte d’avoir un modèle plug and play, il fallait établir un nouveau modèle plus léger. C’est l’avantage d’avoir un associé de 64 ans qui a une longue expérience dans le développement de boîtes avec peu de chiffre et un besoin d'être structuré !
Le challenge des 3 prochains mois ?
On a deux challenges pour les prochains mois :
continuer notre conquête dans les zones à forte valeur ajoutée (la Montagne, le Var, le Sud-Ouest)
continuer notre croissance dans les villes où nous sommes présents.
Bien sûr, les JO vont être une grosse actualité, on a d’ailleurs un trafic naturel impressionnant: on rentre énormément de biens à Paris. L’inconvénient, c’est que c’est un gros coup mais très court : la plupart des biens prévoient une location du 11 juillet au 11 août. À nous de transformer l’essai pour que ce ne soit pas qu’un one-shot : on peut voir cela comme l’opportunité d’ouvrir des portes sur des personnes qui n’ont pas l’habitude de mettre leur bien à la location, qui vont se laisser tenter durant les JO et qui pourraient se laisser convertir plus largement si l’expérience se passe bien. Cela ouvre également des portes sur des propriétaires Parisiens CSP++ qui ont une résidence secondaire au Cap-Ferret, sur la côte ouest, dans le sud, etc. Là où actuellement, ils louent cette résidence de manière artisanale, Welkeys arrive avec ses standards qualité vérifiés et labellisés… C’est rassurant pour eux, et si l’expérience marche bien à Paris, pourquoi ne pas continuer en nous confiant leurs biens en région ?
Une grosse opportunité sous-exploitée dans le marché immobilier en France selon toi ?
Comme la législation sur les locations courte durée est de plus en plus restrictive, on développe le bail mobilité, avec notre nouveau produit : Nomad by Welkeys. C’est une formule juridique peu connue mais qui a un potentiel énorme, notamment pour les investisseurs qui veulent amortir leur bien tout en ayant de la dispo, malgré les restrictions et les plafonds.
Peux-tu présenter Nomad en quelques mots ?
Avec Nomad by Welkeys (la marque de Nomad Living chez Welkeys), on accompagne les propriétaires dans la gestion de leurs biens sur des séjours de 30 nuitées à 12 mois (10 mois pour le bail mobilité). Historiquement, on a lancé ce service pendant le Covid, pour suppléer la location courte durée complètement à l’arrêt, mais cette offre correspond aussi aux propriétaires qui veulent faire de la location courte durée en été et repasser en location étudiante ou professionnelle à partir de septembre.
Le mantra qui te met Super biens ?
Ce n’est pas vraiment un mantra, mais plutôt une traduction de ce que l’on vit quand on entreprend : “La jeunesse n'est pas faite pour le plaisir, mais pour l'héroïsme”. Si je prends mon cas personnel, quand je me retourne et vois le chemin parcouru, je peux dire qu’on a eu un grand succès et qu’on peut être fiers. C'est du bonheur et en même temps, ça reste des montagnes russes au quotidien, des nuits blanches consécutives...
Autre chose que tu aimerais me partager ?
Cela fait maintenant un an qu'on a lancé notre club Welkeys, notre plateforme de réservation directe. On a besoin de booster cette partie, d’avoir une communauté de voyageurs qui deviennent nos ambassadeurs. Donc avis aux amateurs : venez réserver en direct votre premier séjour sur Welkeys et rejoindre notre club avec le code (Inscription obligatoire pour accéder au code) : 5% de réduction dès 300€ d’achat !
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