Bienvenue dans cette 42ème édition de Super biens - Des interviews au cœur de l’immobilier.
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La mission de Unkle ?
La mission première d’Unkle, celle qu’on s’était fixée au départ, c’était de restaurer la confiance entre les locataires et les propriétaires. On a essayé de rendre l’accès à la location et au logement plus simple pour tout le monde, par le prisme de l’assurance.
Depuis 2022, on s’est rapproché du groupe Luko Assurance pour élargir notre mission. On veut aider des millions de foyers en Europe à accéder à des logements plus sûrs et plus sains. On souhaite vraiment s’inscrire, avec ce partenariat, dans une logique d’assurance embarquée, où on essaie de proposer le bon produit d’assurance à la bonne personne, au bon moment. On souhaite aussi simplifier la prise de décision sur ces produits d’assurance immobilier, qui sont en général assez complexes à appréhender et assez difficiles à comparer.
Peux-tu nous en dire plus sur l’organisation de la fusion d’Unkle à Luko ?
Notre objectif, derrière la fusion, c’était de continuer à développer le marché de l’assurance loyers impayés. On a contribué à faire croître ce marché depuis nos débuts, il y a trois ans et demi, notamment via notre réseau d’agences. Ce sont en effet ces agences qui nous permettent de vendre nos produits aux bonnes personnes, au bon moment. Bien entendu, la croissance du marché passe aussi au travers de nos outils tech.
Aujourd'hui, on est donc la verticale intégrée à Luko spécialisée dans l’assurance loyers impayés et les formules dédiées aux professionnels de l’immobilier. On a toujours nos commerciaux et nos gestionnaires dédiés à ces produits. On bénéficie juste en plus des savoirs tech, data et marketing des autres verticales de Luko, ce qui nous permet d’accélérer.
Léo-Pol : Vous conservez donc votre indépendance mais vous profitez de la puissance du groupe Luko pour remplir la mission première d’Unkle ?
Cédric : C’est exactement ça. Dans une logique d’efficacité économique, on n’a pas eu envie de se ralentir au départ de notre association. On a donc décidé de rester assez indépendants pour le moment, pour terminer nos projets et réaliser une bonne année 2022. Cela dit, on a vocation à s'imbriquer de plus en plus avec Luko.
Le déclic qui t’a décidé à lancer Unkle ?
Avant Unkle, j’ai travaillé chez Doctolib. Quand j’y suis arrivé, on était une cinquantaine. À cette époque, la boîte a commencé à recruter une dizaine de personnes par mois ! Ce qui fait que quand je suis parti trois ans après, on était 600 ! C’était une aventure assez incroyable mais le fait d’être 600, que le bateau soit moins réactif, cela m’a confortée dans mon désir entrepreneurial. J’ai eu envie de retrouver l’adrénaline des débuts, où tout va très vite, où tout est à construire, où tout est excitant. C’est aussi à peu près à cette époque que j’ai rencontré Matthieu Luneau, devenu mon associé.
On s’est beaucoup basé sur nos expériences personnelles pour fonder Unkle. Matthieu était avocat. Il a eu énormément de mal à convaincre un propriétaire de le loger, puisqu’il ne réunissait pas les critères habituels : le CDI, les trois mois de salaires fixes etc… De mon côté, je revenais du Mexique. Beaucoup de mes amis mexicains sont rentrés dans un véritable tunnel pour trouver un appartement : les propriétaires n’étaient pas rassurés parce qu’ils n’avaient pas de papiers français par exemple. Ce sont ces constats qui nous ont amenés à créer, en avril 2019, la première caution locative qu’on a appelée Unkle. Depuis, on a développé d’autres produits d’assurance, venus remplacer cette caution locative qu’on ne commercialise plus d'ailleurs.
Quels sont les produits d’assurance vendus par Unkle désormais ?
On distribue des produits d’assurance aussi bien en BtoC qu’en BtoB, c’est-à-dire via les agents immobiliers. Au départ, on ne visait que le BtoC. Pour cela, on a très vite commercialisé des produits permettant aux propriétaires de se couvrir en cas de loyers impayés. L’objectif étant d’apporter de la sérénité à la mise en location en sécurisant leur investissement locatif. Il y a eu un très fort engouement autour de ce produit à son lancement, de la part des propriétaires mais aussi de la part des agences immobilières. À tel point qu’on a décidé d’investir sur un outil spécifiquement dédié aux professionnels de l’immobilier, notamment les administrateurs de biens. En mettant à leur disposition un outil digital qui s’insère dans leur parcours immobilier, on entendait faciliter leur quotidien et leur permettre de se concentrer sur leur cœur de business : fournir un service qualitatif à leurs clients.
Parallèlement, on essaie d’apporter de la valeur aux assureurs en essayant d’apporter de l’intelligence dans la manière de scorer les gens. Notre but, c’est d’ouvrir les critères de sélection des locataires pour ne pas se priver de personnes qui n’entrent pas dans les cases habituelles mais qui sont pourtant solvables.
Quel a été le cheminement entre la création de votre premier produit (la caution locative) et le lancement d’une assurance loyers impayés ?
La caution locative était une assurance à destination des locataires. Elle avait vocation à les aider à renforcer leur dossier de location face à un propriétaire. Elle a beaucoup plu aux locataires, évidemment, mais elle a également beaucoup séduit les propriétaires et les agences immobilières. Très vite, ces derniers sont venus nous voir pour qu’on “digitalise” la garantie de loyers impayés, le produit d’assurance classique avec lequel ils avaient l’habitude de travailler. On s’est dit qu’il y avait un vrai potentiel.
Votre stratégie d’acquisition ?
Nos clients viennent de deux sources :
La partie BtoC (les propriétaires) est touchée par du paid, de l’organique (contenus, SEO). On essaie aussi d’être présents sur les comparateurs, de faire des deals avec des partenaires, tels que PAP.
La partie BtoB est touchée par une approche plus classique, en lien avec nos équipes commerciales. On a un cycle de vente assez traditionnel : un sales manager qui va faire du calling, essayer de prendre un maximum de rendez-vous avec les agences, présenter la solution, essayer d’obtenir un devis pour fournir le produit d’assurance qui convient le mieux, essayer de closer le deal et transmettre enfin de dossier à un account manager.
Cela dit, sur la partie BtoB, de plus en plus de clients viennent directement à nous par le bouche-à-oreille, le réseau. Cela fait donc partie des objectifs marketing de 2023 !
4 chiffres sur votre activité ?
400 000 assurés dans deux pays en Europe avec Luko (France et Allemagne) ;
200 employés parmi lesquelles on trouve 17 nationalités ;
46% des employés sont en full remote ;
Plus de 1000 agences partenaires dans toute la France ;
72 millions d’€ levés depuis notre création.
Léo-Pol : Votre activité se répartit sur deux pays. Comment pouvez-vous avoir des collaborateurs de 17 nationalités différentes ?
Cédric : Avec Luko, on opère effectivement en France et en Allemagne actuellement mais on a une politique de recrutement très ouverte et une culture du remote très forte. Pour ne pas se priver de talents, on considère qu’une personne qui a moins de trois heures de décalage horaire de Paris peut facilement travailler avec nous. On a donc des personnes qui travaillent de divers pays et continents.
Léo-Pol : Vous communiquez en anglais en interne ?
Cédric : Oui, on communique en anglais. On travaille beaucoup en asynchrone également. On utilise par exemple énormément Notion pour toute notre gestion de projets.
La plus grosse erreur depuis vos débuts ?
La plus grosse erreur qu’on puisse faire, pour moi, c’est de ne pas choisir ses combats et d’essayer de tout mener de front à la fois. C’est une erreur assez classique, qu’on soit entrepreneur ou pas d’ailleurs. Je pense qu’il vaut mieux se concentrer sur UN cheval de bataille, pour progresser et gagner, plutôt que d’essayer de saisir toutes les opportunités qui s’ouvrent sur un marché et ne rien mener au bout finalement. Au début de l’aventure Unkle, on commercialisait trois produits à la fois. Après réflexions, on a décidé d’en arrêter un pour nous focaliser sur les professionnels de l’immobilier et la proposition de valeur qu’on peut leur apporter.
La dernière belle réussite ?
Le mariage avec Luko est indéniablement la plus belle réussite de 2022. Pas seulement parce que Luko est le leader de l’assurance habitation en Europe, avec bientôt 500 000 assurés. Aussi parce qu’on partage les mêmes valeurs, la même culture, la même ambition. C’est vraiment un mariage de cœur, en plus d’être un mariage de raison !
Une anecdote sympa ?
On a signé la transaction avec Luko un 1er avril ! Donc on a croisé les doigts jusqu’au soir que ce ne soit pas une blague ! (rires)
Le plus gros challenge actuel ?
Du côté d’Unkle, c’est de réussir à absorber notre croissance notamment grâce aux synergies qu’on a avec Luko. Aujourd’hui, ça va assez vite, mais on doit retravailler sur certains points, comme la partie technique. On a hâte de présenter les projets qu’on a avec Luko pour la première partie de 2023. C’est assez puissant !
Comment tu vois Luko dans 5 ans ?
Je pense que le futur de Luko, c’est d’être le néo assureur leader en Europe, présent dans plusieurs pays en Europe, au-delà de la France et de l’Allemagne. Un néo assureur là pour digitaliser l’assurance tout en conservant à l’esprit que la tech n’est là que pour rendre service à l’humain. La digitalisation pour rendre l’assurance simple, accessible et transparente, pour fournir la meilleure expérience à nos assurés, pour changer les codes de ce marché.
La plus grosse opportunité dans le marché immobilier en France selon toi ?
Pour moi, l’immobilier est un marché passionnant mais dans lequel opère une trop grande multitude d’acteurs. Et qui dit multitude d’acteurs dit aussi multitude d’outils, ce qui complique parfois le quotidien des professionnels de l’immobilier. Pour moi, l’avenir appartient donc aux boites qui vont vraiment réussir à innover et à proposer un outil unique qui réunit tous les pans de l’activité immobilière, une solution vraiment complète sur une verticale. J’observe l’émergence d’un mouvement en ce sens sur le marché de proptech en ce moment.
Léo-Pol : Tu aurais des noms de boîtes qui cochent ces critères à nous partager ?
Cédric : Pour l’instant, on en est encore au stade du balbutiement. Je ne vois pas encore d’organisations qui réussissent à proposer de tels services mais c’est en train de se construire, petit à petit. On a par exemple des partenaires qui fonctionnent très bien, tels que Kaliz ou Masteos, qui ont potentiellement la possibilité de faire des acquisitions si besoin... Le fait qu’on ait rejoint Luko est aussi à l’image de ce mouvement. C’est, selon mon opinion, le sens de l’histoire qui veut ça.
Le mantra qui te met Super biens ?
Depuis le début, on articule notre action autour d’une valeur qui me tient à cœur : le care. On est, au quotidien, assez obsédés par l’intérêt que nos produits vont vraiment avoir pour notre clientèle. Cela joue énormément sur la manière dont on appréhende nos clients, sur la façon qu’on a de recueillir leurs besoins, de nous positionner en tant que prestataire délivrant un service adapté etc…
D’un point de vue un peu plus personnel, je m’efforce de voir le verre à moitié plein, en toute circonstance. Je considère qu’être positif, ça finit toujours par payer. C’est un vrai moteur, que ce soit dans ma vie personnelle que dans ma vie professionnelle. Quand on ose, quand on travaille aussi bien sûr, il y a toujours une lumière au bout du tunnel. On n’empêchera pas les rebondissements, mais avec un mental positif, en ne lâchant rien, on obtient forcément des résultats.
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