Casavo : 400M€ pour s'installer avec brio sur le marché immobilier français !
Thibaut Serre, CEO France de Casavo
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Hello Thibaut, est-ce que tu peux nous présenter rapidement ton parcours ?
Mon parcours est assez international. J'ai commencé ma carrière chez Essilor, une très grande entreprise spécialisée dans la fabrication de verres de lunettes. J'ai eu l'occasion de travailler un peu partout : aux États-Unis, en Irlande, à Paris et aussi en Allemagne. Mon rôle tournait principalement autour du contrôle de gestion et des finances. J’y ai développé un vrai goût pour la stratégie, ça m’a énormément enrichi mais au bout de 6 ans, je me suis senti un peu limité et j’ai décidé de partir. L’entreprise était tellement grande que je me sentais comme un pion dans un immense jeu d'échecs. Je n’étais pas connecté à l’ensemble, et ça ne me convenait pas.
Au même moment, Casavo a racheté Proprioo et a eu besoin de recruter quelqu’un pour organiser l’aspect financier et stratégique sur le marché français. C’était exactement l’opportunité que je recherchais : un environnement plus à taille humaine, mais avec de vrais défis à relever.
Tu es donc arrivé en même temps que le rachat ?
Le rachat a eu lieu en juillet 2022 et je suis arrivé 6 mois après, le temps que Casavo réorganise l'entreprise et réalise qu’il fallait quelqu'un pour reprendre la partie finance et stratégie. Pendant ma première année, je me suis principalement concentré sur la mise en place des processus financiers et la stratégie pour le marché français. Puis j'ai eu l'opportunité de prendre la direction de la France, poste que j’occupe depuis 9 mois.
La mission de Casavo ?
Notre mission, c'est de mettre l'intelligence artificielle au service d'un projet immobilier, pour qu’acheteurs comme vendeurs puissent vivre l’étape de la transaction immobilière de manière sereine. Parce qu’il faut bien le dire, il s’agit probablement de l’une des expériences les plus importantes mais aussi des plus traumatisantes dans une vie, que ce soit en termes de durée, de complexité administrative, d’incertitude. Il faut donc la rendre plus accessible, plus simple, plus transparente et plus fluide. C’est ce qu’on s’attache à faire via notre accompagnement.
Comment êtes-vous arrivé à ce marketfit ?
Quand Casavo a racheté Proprioo, elle voulait reproduire en France son modèle italien : faire de l'i-buying de biens immobiliers en 30 jours grâce à des estimations en ligne, basées sur l'intelligence artificielle, sans réelle présence physique. Un modèle qui fonctionnait bien là-bas mais qui n’a pas pris en France, pour diverses raisons tant légales que culturelles.
Prenons l’exemple du marché immobilier à Paris, où les prix sont très élevés et les transactions rapides. La proposition de rachat en 30 jours qui existait en Italie n'était pas assez compétitive sur le marché parisien. On a introduit une offre avec une garantie bancaire pour contrecarrer ce problème, seulement le marché immobilier a commencé à ralentir, ce qui a compliqué les choses.
Bref, Casavo a dû revoir sa copie en France pour trouver un équilibre entre sa vision initiale et la réalité. D’un autre côté, la structure française d’origine a dû s’adapter aux méthodes de Casavo en Italie pour qu’il y ait une vraie cohérence entre la France et l’Italie. La structure française était une startup : il y avait beaucoup de liberté mais l’organisation laissait parfois à désirer. L'intégration dans Casavo nous a forcés à être plus rigoureux, à justifier nos investissements et à mettre en place des reportings plus structurés. Cela nous a obligés à mieux réfléchir à nos décisions stratégiques pour savoir où nous positionner. Ça a été très bénéfique : aujourd’hui, on a une identité claire, que l'on peut désormais porter autant auprès de nos agents que de nos clients finaux.
Vous avez fait le choix de passer complètement sous la marque Casavo. Pourquoi ?
En Italie, Casavo est une marque très reconnue qui a déjà une excellente réputation, un peu comme un Doctolib en France. La dernière levée de fonds de Casavo en 2022 a atteint 400 millions d’euros, ce qui témoigne d’une forte notoriété ! Même si en France il y a encore du chemin à faire, on a une base solide sur laquelle on peut s’appuyer pour grandir. Qui plus est dans la perspective de notre stratégie à long terme : on souhaite s’étendre en Europe et pour cela, un branding fort est crucial.
Votre business model ?
On a deux business models distincts, et je tiens à bien les séparer.
Il porte sur 2 cibles différentes : d’abord, les clients finaux, vendeurs et acheteurs de biens, et ensuite, les conseillers immobiliers.
Le premier pan adresse le client final. Notre priorité ici, c’est la transparence. On veut offrir aux clients une visibilité sur chaque étape du processus. C’est notre force, au-delà de la simple commission.
Le second pan adresse les agents immobiliers, et se distingue des autres modèles existants dans l’immobilier en France sur deux points essentiels. D’abord, on propose des avances sur commissions : on verse dès la signature du compromis 50% de la commission, alors que normalement, les agents doivent attendre la signature de l’acte authentique, soit jusqu’à neuf mois après. On divise par deux le temps d’attente et on soulage considérablement leur trésorerie. Du coup, on réduit l’incertitude et on aide nos agents à se concentrer sur leur performance, plutôt que sur leur survie.
D’autant qu’on a fait le choix de ne pas mettre nos agents sous "perfusion" avec des leads fournis par le réseau - et c’est le deuxième point qui nous différencie. Au contraire, on préfère que nos agents performent de manière autonome et construisent leur propre réseau. Pour cela, on a mis en place une méthode solide, soutenue par une structure et des outils performants, qui permet à quelqu’un sans aucune expérience dans l’immobilier d’obtenir son premier mandat en moins de 30 jours.
Ces deux forces combinées nous ont permis de maintenir un excellent engagement de nos agents, malgré un marché très difficile en 2023.
Depuis le démarrage, est-ce que le produit a évolué, si oui, de quelle façon ?
On a commencé avec des ambitions très fortes, on voulait littéralement révolutionner le secteur immobilier [rires] ! Mais rapidement, on a dû s’adapter à la réalité du terrain. Plutôt que de viser directement un idéal, on a choisi de construire à partir de ce qui existait déjà :
on a équilibré rêve et réalité : tout en gardant notre vision ambitieuse, on a compris qu’il fallait d’abord solidifier les bases avant de viser plus haut.
on a aussi réalisé que l’afflux d’investissements d’il y a quelques années, qui ne tarissait pas dans l’immobilier, la proptech ou la fintech, ne devait pas nous faire perdre le sens des réalités : on devait rester les pieds sur terre et anticiper des crises éventuelles. On a eu raison car aujourd’hui, on n’attire plus les investisseurs sur de simples promesses, sur des projections à 5 ans.
Grâce à cette posture, on a maintenu une cohérence entre nos grandes ambitions et la faisabilité réelle pour finalement construire un business plus durable, plus sain et plus stable à long terme.
Votre stratégie d’acquisition ?
Notre stratégie d’acquisition s’appuie sur deux piliers essentiels :
des dossiers solides basés sur des données transparentes ;
un ancrage local fort à travers des actions terrain menées par nos agents.
Ce qu'on a tiré de notre expérience côté italien, c’est qu’on a un outil surpuissant pour signer des mandats : notre capacité à faire des estimations solides. Nos agents arrivent devant le client avec un dossier bien ficelé, documenté et basé sur des modèles d’IA. Avec ces données en main, ils peuvent donc présenter une offre qui ne repose pas simplement sur la promesse de vendre vite ou bien, mais sur des faits tangibles. Ces éléments factuels leur permettent de sortir d’un schéma de négociation de prix basé uniquement sur des perceptions. En clair, en 2023, certains vendeurs n’avaient pas intégré les baisses réelles des prix de l'immobilier. Grâce à nos outils, nos agents ont pu leur faire comprendre ce qui était possible et réaliste. Ils ont donc pu formuler des plans d’action adaptés, identifier des ajustements possibles, bien fixer les deadlines à respecter. C’est cette transparence qui nous aide incontestablement à gagner des mandats.
En ce qui concerne le marketing, notre véritable stratégie repose sur le local, à travers nos agents. Nous savons que notre marque n’a de valeur que si les agents qui la portent sont des figures reconnues dans leur quartier ou ville. Donc nous mettons tout notre budget sur des actions locales et on leur fournit un maximum d'outils pour qu'ils se concentrent sur leur valeur ajoutée : le relationnel. En 2023, par exemple, on a mené des actions assez marquantes, comme brander le tram de Nice ou des taxis à Paris. Même si on utilise bien sûr Google et Facebook pour certaines campagnes ciblées d’acquisition de leads en ligne.
4 chiffres sur votre activité ?
400 millions d'euros : c’est le montant de la dernière levée de fonds, qui a eu lieu en octobre 2022. Ce chiffre témoigne de la confiance des investisseurs envers le modèle de l'entreprise, même dans un contexte de marché difficile.
22 jours en moyenne : c’est le temps que les nouveaux agents mettent pour prendre leur premier mandat, même sans expérience préalable dans l'immobilier, grâce à notre parcours d'activation. En moins de 90 jours, ils peuvent signer un compromis, ce qui est un atout considérable pour attirer des professionnels en reconversion. Pour cela, on met à jour notre formation presque tous les mois, en l’adaptant aux besoins et aux retours des agents sur le terrain.
Hausse de 6 % des paniers moyens par rapport à 2021 et de 11 % par rapport à 2022, alors que le marché global est en baisse en 2023. Cela signifie qu’on parvient à convaincre nos agents de se concentrer sur des biens de plus en plus premium, offrant des opportunités de ventes plus rentables.
2/3 des agents de l'entreprise sont restés plus d'un an, contre 8 % en 2021 : on a donc enregistré une nette progression dans la rétention des agents, grâce à un environnement de travail plus sain et un accompagnement adapté.
Il y a une forte composante IA dans votre proposition de valeur. Est-ce que l'IA pourrait à terme remplacer des métiers comme celui d'agent immobilier ?
Non, l'IA ne remplacera jamais l'aspect humain dans des métiers comme celui d'agent immobilier. L'IA peut très bien gérer l'évaluation d'un bien, établir une stratégie marketing ou diffuser les annonces de façon optimale. C’est d’ailleurs pour faciliter ces points que nous injectons de l’IA dans notre méthode et nos outils, mais certainement pas pour aider à comprendre les émotions d'une personne qui vend son appartement après 20 ans, avec toute l'histoire familiale qui y est liée ! Ça, c’est la vraie valeur de l'agent.
L'IA ne pourra jamais rassurer le vendeur régulièrement, comprendre ses inquiétudes, le soutenir ; créer une vraie relation de confiance basée sur l’empathie, personnaliser l'accompagnement tout au long du processus de vente. C'est cette relation humaine qui fait la différence, et il ne faut surtout pas la sous-estimer. En fin de compte, les clients se souviennent toujours de l'agent avec qui ils ont travaillé, bien plus que du nom de l’agence.
Comment tu vois Casavo dans 3 ans ?
La stratégie de Casavo est clairement axée sur l'Europe, en commençant par des pays voisins et en élargissant en fonction des opportunités. L'Espagne et le Portugal sont, selon moi, des marchés prometteurs avec un bon potentiel de développement. L'Angleterre est un marché intéressant mais très complexe en raison de sa réglementation. L'Allemagne représente un potentiel significatif, mais nécessite également une adaptation précise.
L’objectif est déjà de consolider le modèle actuel en France et en Italie, ce qui nous permettra d'établir un tronc commun adaptable, sur lequel chaque marché pourra construire avec ses propres spécificités culturelles et légales. On l’a vu, un simple "copier-coller" du modèle italien ne fonctionne pas. Dans des pays comme la France, il y a un vrai besoin d'interaction humaine. Besoin qu’on ne retrouve pas dans d'autres pays, où l'approche est plus transactionnelle et où les agents immobiliers jouent un rôle moins central dans le processus. Dans ces marchés, la technologie pourra aller plus loin dans la facilitation des transactions avant même qu'une interaction humaine ne soit nécessaire.
Dans les trois ans, on va donc chercher à pérenniser le modèle pour évaluer sa pertinence dans des pays différents, afin de démontrer sa flexibilité et sa capacité à apprendre des spécificités de chaque marché.
Le mantra qui te met Super biens ?
D’expérience, le succès de Casavo repose sur la mise en avant de nos agents : cette approche a peut-être été à l'origine de certaines erreurs mais elle a surtout été la source de très nombreux succès. C’est un élément clé de la stratégie globale de Casavo.
Donc si je devais avoir un mantra pour Casavo France, ce serait “Avoir les agents au cœur”. Cela signifie deux choses : les mettre au centre de la stratégie de l’entreprise et les aimer, les chérir.
Le bien-être des agents influe directement sur la satisfaction des clients finaux, ce sont donc eux les véritables clients de l'entreprise ! Chaque département de l'entreprise, qu'il s'agisse du marketing, des ressources humaines ou de la comptabilité, a pour mission de collaborer avec les agents et d’optimiser leur expérience. En plaçant les agents au centre de nos préoccupations, on souhaite créer un environnement où ils se sentent valorisés et soutenus.
Autre chose que tu aimerais me partager avant de terminer l’interview ?
Casavo participe cette année au RENT, où on espère rencontrer de nombreux professionnels du secteur. J’invite donc toutes les personnes intéressées à saisir cette excellente occasion et venir échanger avec l’équipe et nous poser toutes vos questions. Rendez-vous au stand H39 !
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